lunes, 3 de marzo de 2014

¿Qué es RESILIENCIA?

10 reglas de las personas que jamás se dan por vencidas.

¿Cómo manejar al sufrimiento de la mejor forma a fin de seguir avanzando con nuestra vida?
Las 10 reglas más importantes de las personas resilientes, las cuales las capacitan para dominar el sufrimiento, para que se sobrepongan a él, y, en muchos casos, para que lo usen como catapulta, hacia logros mucho más grandes.

¿Qué es RESILIENCIA?

Resiliencia: La decisión de ser flexible y no romperse. El término "resiliencia" viene de una antigua palabra francesa que significa "saltar o brincar, volver a la forma original después de haber sido comprimido, doblado o estirado". Con el paso de los siglos, este vocablo ha evolucionado hasta significar "recobrar fuerzas, espíritu y buen humor".
  1. Lee la escritura de la pared
  2. Convierte la adversidad en ventaja
  3. Coloca todo en perspectiva
  4. Haz tu propia película
  5. Sé tu propio(a) jefe
  6. Las embarcaciones más seguras con las relaciones
  7. Para crecer más, debes saber más
  8. La persistencia vence la resistencia
  9. El carácter cuenta
  10. Sigue tu propio concejo
"Las personas RESILIENTES son como árboles que dobla en viento".
"estoy un poco lastimado, pero no estoy muerto. Me recostaré para sangrar un rato. Luego me levantaré a pelear de nuevo".
-JOHN DRYDEN, poeta inglés.

  1. Lee el escrito en la pared: Los líderes ejecutivos no pueden ver los hechos en su cara, y que hacer al respecto (Denial: Why Business leadres fail to look facts inthe face – And what to Do about it), el autor Richard Tedlow define negación como “la renuencia a ver o a admitir la verdad que debe ser evidente y de hecho lo es para muchos otros”. Él prosigue diciendo que la negación “puede ser el problema más grande y potencialmente mas destructivo que enfrentan las empresas, desde las que están comenzando hasta las corporaciones maduras y poderosas”.
Las personas resilientes leen, y prestan atención, a las señales de advertencia
La norma resiliente número 1: Leer la escritura en la pared, y luego actuar consecuentemente.
Puedes Ignorar la escritura en la pared pero no puedes borrarla: Se necesita algo de valor para llegar a ser resiliente, para enfrentar los hechos y hacer algo al respecto.
¿Qué de los escritos en la pared? A todos nos confrontan los escritos en la pared y ese escrito siempre es personal y nunca se aleja hasta que actuamos sobre él o él actúa sobre nosotros. La pregunta es ¿Qué estás haciendo respecto a los escritos en tu pared? Sí, es fácil ignorar o negar los escritos. Y sí, se necesita algo de valor para proceder. Pero la gente resiliente procede ante las noticias negativas. Entre más pronto procedas, más oportunidades tendrás de evitar el desastre.

  1. Convierte la adversidad en ventaja.
  1. Coloca todo en perspectiva.
  1. Haz tu propia película.
  1. Sé tu propio(a) jefe.
  1. Las embarcaciones más seguras con las relaciones.
  1. Para crecer más, debes saber más.
  1. La persistencia vence la resistencia.
  1. El carácter cuenta.
  1. Sigue tu propio concejo.

miércoles, 27 de junio de 2012

Alternativas ante un impase.

"El concentimiento mutuo es como un río, que tiene orillas a ambos lados - ALAIN-RENE LESAGE"


Se necesita que al menos una de las partes tenga la mente abierta para explorar las posibilidades.

Vamos a considerar veintiseis posibilidades, veintiséis alternativas creativas cuando ocurre un impase. Estas se agrupan en seis categorías principales.

  1. Cambie algo dentro de la negociación.
  2. Reconstruya el momento.
  3. Incluya algún tipo de bono.
  4. Conéctese con el lado sensible de la negociación.
  5. Utilice la ayuda de un tercero.
  6. Utilice la técnica del tiempo.

Cambie algo dentro de la negociación.

1. Cambie la ubicación

  • Cambie del entorno formal de una oficina al entorno ameno de un restaurante.
  • Transfiérase de un salón grande a uno pequeño o viceversa.
  • Transfiérase de un salón con sillas formales al rededor de una mesa a un salón donde haya mobiliario más confortable.
2. Cambie la conformación del dinero
  • El horario de pagos.
  • Las tasas de interés.
  • La cantidad de la cuota inicial.
  • Pagos grandes vs pagos más pequeños y al final un pago mayor.

3. Cambie las especificaciones
Sea creativo y de mente abierta a las posibilidades del negocio.

4. Cambie al negociador o a un miembro del equipo
Incluir una persona nueva en la negociación puede dar un nuevo enfoque.

5. Cambie el horario
En la mayoría de las negociaciones el factor tiempo es absolutamente crítico.

6. Cambie los niveles
Cambie su posición del negocia de un nivel arriba o abajo, puede ser una excelente alternativa ante un impase.

Reconstruya el momento

Las negociaciones son como las competencias deportivas: el momento es lo máximo.

7. Recapitule o haga un resumen
Siempre es muy animador examinar cuánto se ha logrado... y eso, constituye un momento muy importante.

8. Introduzca otro tema
Cuando se presenta un impase, una de las mejores técnicas de sortearlo es mediante el cambio de tema temporalmente.

9. Consiga un acuerdo en principio
Logre llegar a un acuerdo en cualquier asunto, aunque sea solo en principio.

Incluya algún tipo de bono.

10. Sugiera un concesión condicional
Cuando se encuentre en un impase, considere la posibilidad de hacer una concesión condicional. Usted concordaría en conceder algo si la otra parte acuerda hacer lo mismo.

11. Revele algo
Cuando usted está en un impase la revelación de cierta información puede conducir a una relación Gana-Gana.

12. Utilice la táctica de añadir
El negociador siempre guarda algo para ofrecerlo más tarde durante la negociación con este objetivo en mira.

13. Suministre una garantía
Algunas veces la otra parte está renuente a aceptar el trato, no por términos particulares del acuerdo, sino porque le preocupa que algunos términos del contrato no se cumplan. Elimine esa posibilidad suministrando una garantía.

14. Agregue opciones
¿Qué opción pudiera ser añadida que pudiera representar algo de valor para las dos partes? Aún si aquello representa ventajas para solo una de las partes, puede significar que los negociadores lleven a cabo un acuerdo difícil. La clave aquí es la creatividad.

Conéctese con el lado sensible de la negociación

 15. Reconozca y exprese sentimientos
Recuerde la consideración sobre "¡Los sentimientos primero, luego los pensamientos!"
Es difícil pensar con claridad cuando uno no entiende o reconoce sus propios sentimientos. es muy difícil reconocer las necesidades de la otra parte, cuando uno no conoce lo que está sintiendo. Con frecuencia, una parte de la necesidad de la contraparte es que usted entienda sus sentimientos.

16. Utilice empatía
El uso de la empatía es particularmente efectivo con personas orientadas a las relaciones. Expresar empatía a esta clase de personas fortalece las relaciones y estimula un entorno de asociación.

17. Utilice el buen humor
El uso apropiado del buen humos puede ayudar a aliviar la tensión y a relajar la situación tensa de un impase.

Utilice la ayuda de un tercero

18. La legitimidad y la fuerza que un experto añade con frecuencia hacen la diferencia en una negociación difícil.

19. Remítase al comité de estudio
El personal adicional puede explorar posibilidades con mente abierta y aportar soluciones Gana-Gana que no se lograrían de otra manera.

20. Utilice un mediador o un árbitro
Determinar de antemano o aún cuando las conversaciones lleguen a un punto, muerto que una tercera parte actúe como mediador o árbitro puede resultar ser una decisión muy sabia.
Un mediador puede lograr que ambas partes lleguen a una cuerdo, mientras mientras que un árbitro generalmente tiene el poder de tomar decisiones si las partes no logran llegar a un acuerdo,

21 Acuda a un aliado
¿Quién puede ser un aliado?, ¿Existe alguien que pueda influenciar a la otra parte, como por ejemplo, un amigo en común, un asociado comercial, un familiar, o alguien cercano a la otra parte?, ¿Pudieran ellos influenciar directa o indirectamente a la otra parte? Si así es, acuda a un aliado en busca de ayuda.

Utilice la técnica del tiempo

22. Tome un receso
La extensión del receso debe ser apropiada según las circunstancias, pero siempre debe estar dentro de un lapso de tiempo razonable. Entre más largo, mejor, si se puede posponer por un día o más, mucho mejor.

23. Utilice la táctica de la "Catástrofe final"
Ejemplo: Usted esta intentando comprar la casa de una persona que esta pasando por una liquidación, usted le explica sus posibles opciones (1) Él puede vender la casa aún cuando no reciba todo o que pide por ella, o (2) la casa entra a un proceso de liquidación y la persona no recibe dinero por ello afecta su reputación crediticia. El primer escenario no es bueno y el segundo es un desastre.

24. Presente una situación hipotética
Las situaciones hipotéticas con frecuencia estimulan creatividad en la contraparte.
  • ¿Que sucedería si yo consigo que mi esposa esté de acuerdo en que usted tome posesión de la casa para el primero de mayo?
  • "Si yo lograra cambiar el día de entrega para una fecha anterior ¿Eso le representaría a usted una ventaja?"
25. Ilustre
Cuando surge un impase, siempre es una buena alternativa hacer uso de gráficos, tableros, presentaciones electrónicas o sencillamente ilustrar en papel su punto de vista.

26. Posponga
Cuando todo lo demás falla, no suponga que la negociación se ha terminado. En muchos casos, usted puede posponer la negociación si es necesario indefinidamente. Es mejor que terminarla.

lunes, 25 de junio de 2012

Cómo manejar a los negociadores difíciles

"Nunca negociemos por temor, pero nunca, tengamos temor de negociar."


Personas difíciles!, a veces es solo una táctica con la que estas personas intentan crear un efecto adverso a usted.

1. Separe los problemas de las personas.

Negociadores "Duros" o "Blandos". El mejor enfoque es ser de ambas clases. Usted puede ser tanto duro como blando, si separa cuidadosamente a las personas de los problemas. Sea duro (es decir, firme) respecto al problema y blando (es decir amable) con las personas.

2. Sea reflexivo.

Ejemplo: Permite ver si estoy entendiendo bien Julie, lo que me pareció escucharle decir es....

Una vez que escuche lo que usted creyó entenderle, Julie comprenderá una de tres cosas:

  1. Que lo que ella dijo no fue lógico, práctico o razonable.
  2. Que no transmitió bien la idea de lo que quería decir.
  3. Que lo que ella dijo era exactamente lo que quería decir.

3. Dé retroalimentación no verbal positiva.

Inclínese hacia adelante asienta ocasionalmente y utilice expresiones faciales reflexivas.

4. Utilice la técnica de tomar notas.

"Discúlpeme, ¿puede, por favor, decir eso un poco más despacio estoy tomando nota de sus preocupaciones para entender la situación completamente?"

5. Raras veces responda a comentarios hostiles con comentarios hostiles.

Combata el fuego con agua no con fuego. Si usted a de responder enérgicamente, hágalo conservando el pleno control de sus emociones.

6. Cuando la otra parte se muestre hostil u ofendida, exprese empatía sin aceptar responsabilidad.

Ejemplo: "Tom, lamento que este en esta situación, debe ser difícil para usted."

7. Rara vez profiera un ultimátum.

"¿Es esa su oferta final?" Cuando la otra parte dice "Si", usted la ha acorralado en una esquina y le ha hecho imposible hacer más concesiones.

8. Elimine las palabras "PERO", "JUSTO"  y "RAZONABLE" de su vocabulario de negociación.

La palabra "Pero" puede casi siempre reemplazarse con la palabra "Y", las palabras "justo" y "razonable", ambas pueden ser reemplazadas fácilmente por la palabra "Aceptable".
Revisemos los principios de asociación:

  • Reconozca los sentimientos como factores.
  • No asuma las ofensas como algo personal.
  • Determine de antemano la forma de resolver las diferencias.
En algunas ocasiones se debe actuar opuestamente a los principios de asociación:
  • En ocasiones puede resultar apropiado demostrar retroalimentación no verbal negativa.
  • En algunos casos puede resultar apropiado responder a un comentario hostil con otro comentario hostil.
  • A veces es apropiado emitir un ultimátum.

viernes, 22 de junio de 2012

Cómo negociar desde una posición débil.

Cómo negociar desde una posición débil.


"Las negociaciones entre dos partes en conflicto se asemeja en intentar cruzar un rió caminando entre rocas resbalosas, es arriesgado hacerlo, pero es la única forma de cruzar."-Humbert Humphrey

1. Evite adoptar una actitud defensiva: mantenga una actitud positiva

Su posición, en la mayoría de los casos no es tan débil como usted piensa ¿Por qué? Para iniciar, usted es muy consciente de sus propias limitaciones. La otra parte probablemente no está al tanto de estas.


2. Utilice la filosofía y la terminología de los principios de "Asociación"

Estos son los ocho principios de asociación:

  • Actúe como si la relación fuera a perdurar para siempre.
  • Comprenda las necesidades y los deseos. - Tanto de la otra parte como los suyos.
  • Esté orientado hacia "Ellos", no hacia "Usted".
  • Reconozca los sentimientos como factores.
  • No asuma las ofensas como algo personal.
  • Utilice su poder para construir relaciones.
  • Mantenga comunicación abierta y sincera.
  • Determine de antemano la forma de resolver las diferencias.

3. Mantenga un enfoque amplio: Vea el gran cuadro de la situación

Muestre proyecciones bien documentadas.

4. Busque una mejor MAAN

Mejor Alternativa al Acuerdo de la Negociación, Estar al tanto de estas alternativas fortalece lo que de otro modo seria una posición débil.
Recuerde, la percepción se asume como realidad. Proponer alternativas y luego escoger la mejor, puede fortalecer en gran medida lo que en un principio parecía una posición débil.

5. Utilice un equipo o contrate un experto


  • Se fortalece el número de personas a su favor.
  • Se obtiene apoyo normal.
  • Se logran planear mejor las estrategias.
  • Se reúne mayor experiencia.
  • Existe la posibilidad de jugar diferentes roles.
  • Existen menores posibilidades de error.

6. Descubra las necesidades

  • La necesidades de la negociación en si (Lo que la contraparte desea lograr con la negociación).
  • Las necesidades particulares del estilo de personalidad de acuerdo al proceso de negociación.
Al conocer las necesidades personalidades de la otra parte, usted puede lograr su objetivo porque puede satisfacer esas necesidades. El conocer las necesidades de la otra parte puede convertirse en el factor más importante para alcanzar el éxito cuando se está en una posición de debilidad.

viernes, 25 de mayo de 2012

Esté listo para afrontar lo que venga

Usted va a encontrar obstáculos en el camino. Aprenda a superarlos.


HAGA Y OBTENGA CONCESIONES.

¿Cómo podemos hacer concesiones razonables sin perder el rumbo de la negociación?
Si usted empieza en lo alto (o en lo bajo) de una negociación, usted reduce o aumenta las expectativas de la otra parte.  A la gente le gusta recibir concesiones y está más dispuesta a hacer concesiones luego de haber recibido una.
Los buenos negociadores saben como hacerlo y los excelentes negociadores saben por qué hacerlo.

1. Permítase la oportunidad de hacer concesiones.

La oferta inicial es un componente clave de cualquier negociación y tiene una relación directa con el resultado. Usted debe determinar las siguientes tres posiciones importantes antes de reunirse por primera vez con la otra parte.

  • Su posición "ideal" - La expectativa más alta que pudiera alcanzar.
  • Su posición "punto medio" - Donde considera que posiblemente llegarán a un acuerdo.
  • Su posición de "retirada" - Donde es mejor retirarse que continuar.
No se apresure a bajar sus expectativas durante la agitación de la negociación. 

2. No haga la primera concesión sobre un asunto mayor.

Si usted cuenta con el tiempo a su favor no haga la primera concesión, el tiempo es un factor de poder.
Aún antes de hacer una concesión , pregunte: ¿Que podria hacer usted por mi?

3. Uno de los mejores momentos de obtener una concesion es cuando a usted se le pide conceder una.

Aquí entra el juego de la ley de la reciprocidad, la gente espera una cosas a cambio de otra.

4. No sea muy presto a aceptar la primera Oferta (hágalo rara vez).

Al no aceptar a primera oferta y explorar otras áreas donde se puedan hacer concesiones, usted abre la mente de la otra parte de modo que pueda considerar cada posibilidad. "Si usted no lo solicita, nunca lo obtendrá". Esta es una lista de cosas que la gente pide y que se les concede sin ningún costo adicional:

  • Mejores acomodaciones hoteleras.
  • Una tasa de interés menor en la tarjeta de crédito.
  • Dotación de algún tipo de mobiliario de la compra de una casa.
  • Accesorios adicionales gratis por la compra de un vehículo.
  • Mejores acomodaciones en un avión.
  • Afiliaciones médicas por parte del empleador en un contrato de trabajo.
  • El pago total o parcial de los gastos de escritura en la compra de un bien inmueble.
Lo pero que le pueden decir es "NO". Solo inténtelo, casi todo es negociable.

5. Haga que la gente se gane las concesiones.

Cuando las personas obtienen rápidamente el precio que solicitaron, es porque probablemente no pidieron lo suficiente. De modo que si usted desea dejar satisfecha la otra parte (Lo que es correcto en toda negociación), haga que tenga que esforzarse por obtener concesiones.

6. Evite adoptar patrones predecibles en la concesiones.

Cuando usted tenga tratos habituales con una contra parte, determine cuáles pueden ser los patrones en su estelo de negociar.
Patrones comunes al momento de hacer negociaciones:
  • Irse a los extremos
  • Pedir un pedazo de pastel
  • Rellenar
  • El encime
  • Dar por sentado
  • El agente con autoridad limitada

7. Haga concesiones pequeñas, no se apresure a hacerlas y cada nueva concesión hágala progresivamente menor.

En las negociaciones las percepciones se asumen como realidades, utilice este conocimiento a si favor.

8. No asuma que usted conoce qué concesiones quiere conseguir la contraparte.

No asuma cosas, ¡Pregunte, pregunte, pregunte!.

Convierta en un regla el no hacer concesiones antes de estar absolutamente seguro que valdrá la pena el costo.

9. Intente conocer todas las solicitudes antes de hacer alguna concesión.

Hay una estrategia de negociación efectiva llamada "Pedir un pedazo de pastel", el negociador solicita pequeñas concesiones, una a la vez y a la final termina con "todo el pastel".

Antes de esto, ¿Hay algo más que usted necesite solicitar antes que cerremos el trato?
Esta pregunta cumple con dos propósitos:
  • Obliga a la otra parte a revelar su agenda completa.
  • Elimina de forma efectiva que usted utilice la técnica del pastel.

10. No haga una contra oferta a una oferta poco realista.

"RESULTA MEJOR CUANDO SE RECHAZA O IGNORA UNA OFERTA POCO REALISTA HASTA CUANDO LA OTRA PARTE TRAE UNA OFERTA DENTRO DEL RANGO RAZONABLE DE NEGOCIACIÓN."

11. Recuerde el valor relativo.

"TODA FORMA DE GOBIERNO, DE HECHO, TODO BENEFICIO Y DISFRUTE HUMANO, TODA VIRTUD Y TODO ACTO PRUDENTE SE BASA EN EL SENTIDO DE COMPROMISO Y DE INTERCAMBIO." Edmun Burke

viernes, 13 de abril de 2012

Yo soy porque nosotros somos. UBUNTU


"Un antropólogo propuso un juego a los niños de una tribu africana. Puso una canasta llena de frutas cerca de un árbol y le dijo a los niños que aquel que llegara primero ganaría todas las frutas. 


Cuando dio la señal para que corrieran, todos los niños se tomaron de las manos y corrieron juntos, después se sentaron juntos a disfrutar del premio. 

Cuando él les preguntó por qué habían corrido así, si uno solo podía ganar todas las frutas, le respondieron: UBUNTU, ¿cómo uno de nosotros podría estar feliz si todos los demás están tristes?

UBUNTU, en la cultura Xhosa significa: "Yo soy porque nosotros somos."

Recibido desde el colegio Waldorf Isolda Echavarria.

Gracias Linus Torvalds, por darnos a Linux y a Canonical por UBUNTU.

domingo, 1 de abril de 2012

Factores de poder

Si uno no conoce quién tiene el poder y por qué, ha perdido antes de comenzar.

1. El poder de la alternativa.

  • Usted nunca esta a merced del vendedor y no necesita indispensablemente su articulo. NUNCA ENTRE A UNA NEGOCIACIÓN SIN TENER AL MENOS UNA BUENA ALTERNATIVA.

2. El poder de la legitimidad.

  • El poder de llevar un registro de desempeño: Un registro de desempeño sobresaliente e incuestionable constituye la credibilidad.

  • El poder de la referencia: Lo que dicen las demás personas también pude contribuir enormemente a su legitimidad.
  • El poder de los títulos: Utilice su título, grado profesional, designación o logros para fortalecer su legitimidad.
Haga todo lo que esté a su alcance para construir poder de la legitimidad.
3.  El poder del riesgo.

  • Mientras mayor riesgo pueda asumir, o esté dispuesto a asumir en una negociación, mayor poder tendrá.

4. El poder del compromiso.

  • Entre más sentido de compromiso demuestre usted para su propia posición, más fuerte sera esa posición. Recuerde, sin embargo, que un compromiso demasiado fuerte manifestado hacia el final de una negociación puede resultar que el acuerdo nunca se haga.

 5. El poder del conocimiento.

  • Conocimiento del tema: Hasta el negociador más experimentado pierde  su objetivo si no logra entender plenamente el tema sobre el cual está negociando.
  • Conocimiento sobre negociar.
  • Conocimiento sobre la contra-parte.

6. El poder de la experiencia

  • Si usted no tiene el poder del conocimiento utilice le poder de la experiancia.

7. El poder de la recompensa o el castigo.
8. El poder del tiempo o del plazo limite.
9. El poder de la percepción.

10. El poder de las relaciones (O de la asociación).

  • Cuando la relación está bien los pormenores no se interponen en el camino. Cuando la relación no está bien ni la habilidad más experimentada para negociar, logra el acuerdo.


sábado, 31 de marzo de 2012

Claves para escuchar eficazmente

"tenemos dos oídos y una lengua; esto es para escuchar más y hablar menos." - Diogenes.
Un gran negociador es sobre todo una persona que sabe escuchar y saber hacer las preguntas correctas es un asunto muy importante, pero estas carecen de valor si uno no sabe escuchar con precisión sus respuestas.

1. Asuma la responsabilidad predominante en le proceso de comunicación como la parte que escucha.
2. Esté atento a los verdaderos momentos de valor mientras escucha.(MVE)


  • Los MVE con frecuencia son la información clave que determina el resultado de una negociación.

3. Tome notas

  • Alguien que es buen oidor toma notas por muchas razones:
    •  Crear un registro permanente
    • Reducir las cosas a la escritura ayuda a cristalizar el pensamiento
    • Recordar.

4. Haga planes para informar.5. Cuando surjan distracciones vuélvase a concentrar.6. Identifique y utilice una estructura o estilo de comunicación.

  • Enumerar
  • Problema - Causa - Efecto - Solución
  • Espacial / Ilustrado

7. Identifique las culturas y las tradiciones

  • Personales (Raza, color, credo, origen nacional, edad, sexo, etc)
  • Asuntos (Política, religión, bienestar, inmigración, etc)
  • Idioma (Acentos regionales y nacionales, pronunciaciones, etc)

Recuerden esto:
La motivación constituye el factor más importante para aumentar su efectividad al escuchar.

"Si yo escucho, tengo la ventaja, si yo hablo, otros la tienen". - Anónimo

martes, 27 de marzo de 2012

Contestar preguntas

Opciones para contestar preguntas

1. Conteste la pregunta formulando otra pregunta:

  • Esa es una pregunta interesante ¿Por qué lo pregunta?
  • ¿Cómo le gustaría que yo le contestara esa pregunta?
  • ¿Ah?¿Cómo dice?

2. Demórese:

  • Esa es una buena pregunta deseo contestársela, pero a fin de darle una respuestas más precisa necesitamos considerar...

3. Conteste una pregunta diferente:

  • Esa es una buena pregunta. Lo que me pareció entenderle fue...
  • No, esa no es la pregunta que yo le hice. Lo que yo pregunte fue (repita la pregunta)

4. Pida que se repita la pregunta o se explique.

5. Permanezca en silencio:

  • El silencio es oro y esto es verdaderamente cierto cuando se hacen preguntas.

"Recuerde no solo decir lo correcto en el momento justo y en el lugar apropiado, pero más difícil aún, recuerde dejar sin decir la cosa equivocada en el momento equivocado".
Benjamín Franklin