viernes, 25 de mayo de 2012

Esté listo para afrontar lo que venga

Usted va a encontrar obstáculos en el camino. Aprenda a superarlos.


HAGA Y OBTENGA CONCESIONES.

¿Cómo podemos hacer concesiones razonables sin perder el rumbo de la negociación?
Si usted empieza en lo alto (o en lo bajo) de una negociación, usted reduce o aumenta las expectativas de la otra parte.  A la gente le gusta recibir concesiones y está más dispuesta a hacer concesiones luego de haber recibido una.
Los buenos negociadores saben como hacerlo y los excelentes negociadores saben por qué hacerlo.

1. Permítase la oportunidad de hacer concesiones.

La oferta inicial es un componente clave de cualquier negociación y tiene una relación directa con el resultado. Usted debe determinar las siguientes tres posiciones importantes antes de reunirse por primera vez con la otra parte.

  • Su posición "ideal" - La expectativa más alta que pudiera alcanzar.
  • Su posición "punto medio" - Donde considera que posiblemente llegarán a un acuerdo.
  • Su posición de "retirada" - Donde es mejor retirarse que continuar.
No se apresure a bajar sus expectativas durante la agitación de la negociación. 

2. No haga la primera concesión sobre un asunto mayor.

Si usted cuenta con el tiempo a su favor no haga la primera concesión, el tiempo es un factor de poder.
Aún antes de hacer una concesión , pregunte: ¿Que podria hacer usted por mi?

3. Uno de los mejores momentos de obtener una concesion es cuando a usted se le pide conceder una.

Aquí entra el juego de la ley de la reciprocidad, la gente espera una cosas a cambio de otra.

4. No sea muy presto a aceptar la primera Oferta (hágalo rara vez).

Al no aceptar a primera oferta y explorar otras áreas donde se puedan hacer concesiones, usted abre la mente de la otra parte de modo que pueda considerar cada posibilidad. "Si usted no lo solicita, nunca lo obtendrá". Esta es una lista de cosas que la gente pide y que se les concede sin ningún costo adicional:

  • Mejores acomodaciones hoteleras.
  • Una tasa de interés menor en la tarjeta de crédito.
  • Dotación de algún tipo de mobiliario de la compra de una casa.
  • Accesorios adicionales gratis por la compra de un vehículo.
  • Mejores acomodaciones en un avión.
  • Afiliaciones médicas por parte del empleador en un contrato de trabajo.
  • El pago total o parcial de los gastos de escritura en la compra de un bien inmueble.
Lo pero que le pueden decir es "NO". Solo inténtelo, casi todo es negociable.

5. Haga que la gente se gane las concesiones.

Cuando las personas obtienen rápidamente el precio que solicitaron, es porque probablemente no pidieron lo suficiente. De modo que si usted desea dejar satisfecha la otra parte (Lo que es correcto en toda negociación), haga que tenga que esforzarse por obtener concesiones.

6. Evite adoptar patrones predecibles en la concesiones.

Cuando usted tenga tratos habituales con una contra parte, determine cuáles pueden ser los patrones en su estelo de negociar.
Patrones comunes al momento de hacer negociaciones:
  • Irse a los extremos
  • Pedir un pedazo de pastel
  • Rellenar
  • El encime
  • Dar por sentado
  • El agente con autoridad limitada

7. Haga concesiones pequeñas, no se apresure a hacerlas y cada nueva concesión hágala progresivamente menor.

En las negociaciones las percepciones se asumen como realidades, utilice este conocimiento a si favor.

8. No asuma que usted conoce qué concesiones quiere conseguir la contraparte.

No asuma cosas, ¡Pregunte, pregunte, pregunte!.

Convierta en un regla el no hacer concesiones antes de estar absolutamente seguro que valdrá la pena el costo.

9. Intente conocer todas las solicitudes antes de hacer alguna concesión.

Hay una estrategia de negociación efectiva llamada "Pedir un pedazo de pastel", el negociador solicita pequeñas concesiones, una a la vez y a la final termina con "todo el pastel".

Antes de esto, ¿Hay algo más que usted necesite solicitar antes que cerremos el trato?
Esta pregunta cumple con dos propósitos:
  • Obliga a la otra parte a revelar su agenda completa.
  • Elimina de forma efectiva que usted utilice la técnica del pastel.

10. No haga una contra oferta a una oferta poco realista.

"RESULTA MEJOR CUANDO SE RECHAZA O IGNORA UNA OFERTA POCO REALISTA HASTA CUANDO LA OTRA PARTE TRAE UNA OFERTA DENTRO DEL RANGO RAZONABLE DE NEGOCIACIÓN."

11. Recuerde el valor relativo.

"TODA FORMA DE GOBIERNO, DE HECHO, TODO BENEFICIO Y DISFRUTE HUMANO, TODA VIRTUD Y TODO ACTO PRUDENTE SE BASA EN EL SENTIDO DE COMPROMISO Y DE INTERCAMBIO." Edmun Burke