miércoles, 27 de junio de 2012

Alternativas ante un impase.

"El concentimiento mutuo es como un río, que tiene orillas a ambos lados - ALAIN-RENE LESAGE"


Se necesita que al menos una de las partes tenga la mente abierta para explorar las posibilidades.

Vamos a considerar veintiseis posibilidades, veintiséis alternativas creativas cuando ocurre un impase. Estas se agrupan en seis categorías principales.

  1. Cambie algo dentro de la negociación.
  2. Reconstruya el momento.
  3. Incluya algún tipo de bono.
  4. Conéctese con el lado sensible de la negociación.
  5. Utilice la ayuda de un tercero.
  6. Utilice la técnica del tiempo.

Cambie algo dentro de la negociación.

1. Cambie la ubicación

  • Cambie del entorno formal de una oficina al entorno ameno de un restaurante.
  • Transfiérase de un salón grande a uno pequeño o viceversa.
  • Transfiérase de un salón con sillas formales al rededor de una mesa a un salón donde haya mobiliario más confortable.
2. Cambie la conformación del dinero
  • El horario de pagos.
  • Las tasas de interés.
  • La cantidad de la cuota inicial.
  • Pagos grandes vs pagos más pequeños y al final un pago mayor.

3. Cambie las especificaciones
Sea creativo y de mente abierta a las posibilidades del negocio.

4. Cambie al negociador o a un miembro del equipo
Incluir una persona nueva en la negociación puede dar un nuevo enfoque.

5. Cambie el horario
En la mayoría de las negociaciones el factor tiempo es absolutamente crítico.

6. Cambie los niveles
Cambie su posición del negocia de un nivel arriba o abajo, puede ser una excelente alternativa ante un impase.

Reconstruya el momento

Las negociaciones son como las competencias deportivas: el momento es lo máximo.

7. Recapitule o haga un resumen
Siempre es muy animador examinar cuánto se ha logrado... y eso, constituye un momento muy importante.

8. Introduzca otro tema
Cuando se presenta un impase, una de las mejores técnicas de sortearlo es mediante el cambio de tema temporalmente.

9. Consiga un acuerdo en principio
Logre llegar a un acuerdo en cualquier asunto, aunque sea solo en principio.

Incluya algún tipo de bono.

10. Sugiera un concesión condicional
Cuando se encuentre en un impase, considere la posibilidad de hacer una concesión condicional. Usted concordaría en conceder algo si la otra parte acuerda hacer lo mismo.

11. Revele algo
Cuando usted está en un impase la revelación de cierta información puede conducir a una relación Gana-Gana.

12. Utilice la táctica de añadir
El negociador siempre guarda algo para ofrecerlo más tarde durante la negociación con este objetivo en mira.

13. Suministre una garantía
Algunas veces la otra parte está renuente a aceptar el trato, no por términos particulares del acuerdo, sino porque le preocupa que algunos términos del contrato no se cumplan. Elimine esa posibilidad suministrando una garantía.

14. Agregue opciones
¿Qué opción pudiera ser añadida que pudiera representar algo de valor para las dos partes? Aún si aquello representa ventajas para solo una de las partes, puede significar que los negociadores lleven a cabo un acuerdo difícil. La clave aquí es la creatividad.

Conéctese con el lado sensible de la negociación

 15. Reconozca y exprese sentimientos
Recuerde la consideración sobre "¡Los sentimientos primero, luego los pensamientos!"
Es difícil pensar con claridad cuando uno no entiende o reconoce sus propios sentimientos. es muy difícil reconocer las necesidades de la otra parte, cuando uno no conoce lo que está sintiendo. Con frecuencia, una parte de la necesidad de la contraparte es que usted entienda sus sentimientos.

16. Utilice empatía
El uso de la empatía es particularmente efectivo con personas orientadas a las relaciones. Expresar empatía a esta clase de personas fortalece las relaciones y estimula un entorno de asociación.

17. Utilice el buen humor
El uso apropiado del buen humos puede ayudar a aliviar la tensión y a relajar la situación tensa de un impase.

Utilice la ayuda de un tercero

18. La legitimidad y la fuerza que un experto añade con frecuencia hacen la diferencia en una negociación difícil.

19. Remítase al comité de estudio
El personal adicional puede explorar posibilidades con mente abierta y aportar soluciones Gana-Gana que no se lograrían de otra manera.

20. Utilice un mediador o un árbitro
Determinar de antemano o aún cuando las conversaciones lleguen a un punto, muerto que una tercera parte actúe como mediador o árbitro puede resultar ser una decisión muy sabia.
Un mediador puede lograr que ambas partes lleguen a una cuerdo, mientras mientras que un árbitro generalmente tiene el poder de tomar decisiones si las partes no logran llegar a un acuerdo,

21 Acuda a un aliado
¿Quién puede ser un aliado?, ¿Existe alguien que pueda influenciar a la otra parte, como por ejemplo, un amigo en común, un asociado comercial, un familiar, o alguien cercano a la otra parte?, ¿Pudieran ellos influenciar directa o indirectamente a la otra parte? Si así es, acuda a un aliado en busca de ayuda.

Utilice la técnica del tiempo

22. Tome un receso
La extensión del receso debe ser apropiada según las circunstancias, pero siempre debe estar dentro de un lapso de tiempo razonable. Entre más largo, mejor, si se puede posponer por un día o más, mucho mejor.

23. Utilice la táctica de la "Catástrofe final"
Ejemplo: Usted esta intentando comprar la casa de una persona que esta pasando por una liquidación, usted le explica sus posibles opciones (1) Él puede vender la casa aún cuando no reciba todo o que pide por ella, o (2) la casa entra a un proceso de liquidación y la persona no recibe dinero por ello afecta su reputación crediticia. El primer escenario no es bueno y el segundo es un desastre.

24. Presente una situación hipotética
Las situaciones hipotéticas con frecuencia estimulan creatividad en la contraparte.
  • ¿Que sucedería si yo consigo que mi esposa esté de acuerdo en que usted tome posesión de la casa para el primero de mayo?
  • "Si yo lograra cambiar el día de entrega para una fecha anterior ¿Eso le representaría a usted una ventaja?"
25. Ilustre
Cuando surge un impase, siempre es una buena alternativa hacer uso de gráficos, tableros, presentaciones electrónicas o sencillamente ilustrar en papel su punto de vista.

26. Posponga
Cuando todo lo demás falla, no suponga que la negociación se ha terminado. En muchos casos, usted puede posponer la negociación si es necesario indefinidamente. Es mejor que terminarla.