tag:blogger.com,1999:blog-41717911172670060372024-03-14T08:47:52.964-05:00Hoy aprendíEscrito por Juan Arango, con la recopilación de temas leídos y que práctico todos los días.Juan Arangohttp://www.blogger.com/profile/05729013479763704956noreply@blogger.comBlogger32125tag:blogger.com,1999:blog-4171791117267006037.post-64499872177219812952014-03-03T11:54:00.003-05:002015-12-22T13:59:50.543-05:00¿Qué es RESILIENCIA?<h3 align="justify" class="western" style="font-style: normal; font-variant: normal;">
<span style="color: white; font-family: Times New Roman;">10 reglas de las
personas que jamás se dan por vencidas.</span></h3>
<h2>
<div align="justify" style="font-weight: normal; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: Times New Roman;"><span style="color: white; font-size: 14pt;">¿Cómo
manejar al sufrimiento de la mejor forma a fin de seguir avanzando
con nuestra vida?</span></span></div>
<div align="justify" style="font-weight: normal; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: Times New Roman;"><span style="color: white; font-size: 14pt;">Las
10 reglas más importantes de las personas resilientes, las cuales
las capacitan para dominar el sufrimiento, para que se sobrepongan a
él, y, en muchos casos, para que lo usen como catapulta, hacia
logros mucho más grandes.</span></span></div>
</h2>
<h3 align="justify" class="western">
<span style="color: white; font-family: Times New Roman;">¿Qué es
RESILIENCIA?</span></h3>
<h2>
<div align="justify" style="font-weight: normal; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: Times New Roman;"><span style="color: white; font-size: 14pt;">Resiliencia:
La decisión de ser flexible y no romperse. El término "resiliencia"
viene de una antigua palabra francesa que significa "saltar o
brincar, volver a la forma original después de haber sido
comprimido, doblado o estirado". Con el paso de los siglos, este
vocablo ha evolucionado hasta significar "recobrar fuerzas,
espíritu y buen humor".</span></span></div>
<ol>
<li><div align="justify" style="font-weight: normal; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: Times New Roman;"><span style="color: white; font-size: 14pt;">Lee
la escritura de la pared</span></span></div>
</li>
<li><div align="justify" style="font-weight: normal; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: Times New Roman;"><span style="color: white; font-size: 14pt;">Convierte
la adversidad en ventaja</span></span></div>
</li>
<li><div align="justify" style="font-weight: normal; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: Times New Roman;"><span style="color: white; font-size: 14pt;">Coloca
todo en perspectiva</span></span></div>
</li>
<li><div align="justify" style="font-weight: normal; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: Times New Roman;"><span style="color: white; font-size: 14pt;">Haz
tu propia película</span></span></div>
</li>
<li><div align="justify" style="font-weight: normal; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: Times New Roman;"><span style="color: white; font-size: 14pt;">Sé
tu propio(a) jefe</span></span></div>
</li>
<li><div align="justify" style="font-weight: normal; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: Times New Roman;"><span style="color: white; font-size: 14pt;">Las
embarcaciones más seguras con las relaciones</span></span></div>
</li>
<li><div align="justify" style="font-weight: normal; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: Times New Roman;"><span style="color: white; font-size: 14pt;">Para
crecer más, debes saber más</span></span></div>
</li>
<li><div align="justify" style="font-weight: normal; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: Times New Roman;"><span style="color: white; font-size: 14pt;">La
persistencia vence la resistencia</span></span></div>
</li>
<li><div align="justify" style="font-weight: normal; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: Times New Roman;"><span style="color: white; font-size: 14pt;">El
carácter cuenta</span></span></div>
</li>
<li><div align="justify" style="font-weight: normal;">
<span style="font-family: Times New Roman;"><span style="color: white; font-size: 14pt;">Sigue
tu propio concejo</span></span></div>
</li>
</ol>
<div align="justify" style="font-weight: normal; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: Times New Roman;"><span style="color: white; font-size: 14pt;">"Las
personas RESILIENTES son como árboles que dobla en viento".</span></span></div>
<div align="justify" style="font-weight: normal; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: Times New Roman;"><span style="color: white; font-size: 14pt;">"estoy
un poco lastimado, pero no estoy muerto. Me recostaré para sangrar
un rato. Luego me levantaré a pelear de nuevo".</span></span></div>
<div align="justify" style="font-weight: normal; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: Times New Roman;"><span style="color: white; font-size: 14pt;">-JOHN
DRYDEN, poeta inglés.</span></span></div>
<div align="justify" style="line-height: 100%; margin-bottom: 0cm;">
<span style="color: white;"><br /></span></div>
<ol>
<li><div align="justify" style="font-weight: normal; line-height: 100%; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: Times New Roman;"><span style="color: white; font-size: 14pt;"><span style="font-size: 16pt;"><b>Lee
el escrito en la pared:</b></span> Los líderes ejecutivos no pueden
ver los hechos en su cara, y que hacer al respecto (Denial: Why
Business leadres fail to look facts inthe face – And what to Do
about it), el autor Richard Tedlow define negación como “la
renuencia a ver o a admitir la verdad que debe ser evidente y de
hecho lo es para muchos otros”. Él prosigue diciendo que la
negación “puede ser el problema más grande y potencialmente mas
destructivo que enfrentan las empresas, desde las que están
comenzando hasta las corporaciones maduras y poderosas”.</span></span></div>
</li>
</ol>
<div align="justify" style="font-weight: normal; line-height: 100%; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: Times New Roman;"><span style="color: white; font-size: 14pt;"> <b>Las
personas resilientes leen, y prestan atención, a las señales de
advertencia</b></span></span></div>
<div align="justify" style="font-weight: normal; line-height: 100%; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: Times New Roman;"><span style="color: white; font-size: 14pt;"><b> La
norma resiliente número 1: Leer la escritura en la pared, y luego
actuar consecuentemente.</b></span></span></div>
<div align="justify" style="font-weight: normal; line-height: 100%; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: Times New Roman;"><span style="color: white; font-size: 14pt;"><b> Puedes
Ignorar la escritura en la pared pero no puedes borrarla: </b>Se
necesita algo de valor para llegar a ser resiliente, para enfrentar
los hechos y hacer algo al respecto.</span></span></div>
<div align="justify" style="font-weight: normal; line-height: 100%; margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: Times New Roman;"><span style="color: white; font-size: 14pt;"> <b>¿Qué
de los escritos en la pared?</b> A todos nos confrontan los escritos
en la pared y ese escrito siempre es personal y nunca se aleja hasta
que actuamos sobre él o él actúa sobre nosotros. La pregunta es
¿Qué estás haciendo respecto a los escritos en tu pared? Sí, es
fácil ignorar o negar los escritos. Y sí, se necesita algo de valor
para proceder. Pero la gente resiliente procede ante las noticias
negativas. Entre más pronto procedas, más oportunidades tendrás
de evitar el desastre.</span></span></div>
<div align="justify" style="font-weight: normal; line-height: 100%; margin-bottom: 0cm;">
<span style="color: white;"><br /></span></div>
<ol start="2">
<li><div align="justify" style="margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: Times New Roman;"><span style="color: white; font-size: 14pt;">Convierte
la adversidad en ventaja.</span></span></div>
</li>
</ol>
<ol start="2">
<li><div align="justify" style="margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: Times New Roman;"><span style="color: white; font-size: 14pt;">Coloca
todo en perspectiva.</span></span></div>
</li>
</ol>
<ol start="4">
<li><div align="justify" style="margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: Times New Roman;"><span style="color: white; font-size: 14pt;">Haz
tu propia película.</span></span></div>
</li>
</ol>
<ol start="5">
<li><div align="justify" style="margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: Times New Roman;"><span style="color: white; font-size: 14pt;">Sé
tu propio(a) jefe.</span></span></div>
</li>
</ol>
<ol start="6">
<li><div align="justify" style="margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: Times New Roman;"><span style="color: white; font-size: 14pt;">Las
embarcaciones más seguras con las relaciones.</span></span></div>
</li>
</ol>
<ol start="7">
<li><div align="justify" style="margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: Times New Roman;"><span style="color: white; font-size: 14pt;">Para
crecer más, debes saber más.</span></span></div>
</li>
</ol>
<ol start="8">
<li><div align="justify" style="margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: Times New Roman;"><span style="color: white; font-size: 14pt;">La
persistencia vence la resistencia.</span></span></div>
</li>
</ol>
<ol start="9">
<li><div align="justify" style="margin-bottom: 0cm;">
<span style="font-family: Times New Roman;"><span style="color: white; font-size: 14pt;">El
carácter cuenta.</span></span></div>
</li>
</ol>
<ol start="10">
<li><div align="justify" style="font-weight: normal; margin-bottom: 0cm;">
<span style="color: white;"> <span style="font-family: Times New Roman;"><span style="font-size: 14pt;"><b>Sigue
tu propio concejo.</b></span></span></span></div>
</li>
</ol>
<div align="justify" style="font-weight: normal; margin-bottom: 0cm;">
<br /></div>
</h2>
Juan Arangohttp://www.blogger.com/profile/05729013479763704956noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4171791117267006037.post-36397554500654309662012-06-27T12:11:00.001-05:002013-09-25T08:21:50.421-05:00Alternativas ante un impase.<h2 style="text-align: center;">
"El concentimiento mutuo es como un río, que tiene orillas a ambos lados - ALAIN-RENE LESAGE"</h2>
<br />
<div style="text-align: justify;">
Se necesita que al menos una de las partes tenga la mente abierta para explorar las posibilidades.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Vamos a considerar veintiseis posibilidades, veintiséis alternativas creativas cuando ocurre un impase. Estas se agrupan en seis categorías principales.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<ol>
<li style="text-align: justify;">Cambie algo dentro de la negociación.</li>
<li style="text-align: justify;">Reconstruya el momento.</li>
<li style="text-align: justify;">Incluya algún tipo de bono.</li>
<li style="text-align: justify;">Conéctese con el lado sensible de la negociación.</li>
<li style="text-align: justify;">Utilice la ayuda de un tercero.</li>
<li style="text-align: justify;">Utilice la técnica del tiempo.</li>
</ol>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<h3 style="text-align: justify;">
<span style="background-color: white;">Cambie algo dentro de la negociación.</span></h3>
<div style="text-align: justify;">
<span style="background-color: white;">1. Cambie la ubicación</span></div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<ul>
<li style="text-align: justify;">Cambie del entorno formal de una oficina al entorno ameno de un restaurante.</li>
<li style="text-align: justify;">Transfiérase de un salón grande a uno pequeño o viceversa.</li>
<li style="text-align: justify;">Transfiérase de un salón con sillas formales al rededor de una mesa a un salón donde haya mobiliario más confortable.</li>
</ul>
<div style="text-align: justify;">
2. Cambie la conformación del dinero</div>
<div>
<ul>
<li style="text-align: justify;">El horario de pagos.</li>
<li style="text-align: justify;">Las tasas de interés.</li>
<li style="text-align: justify;">La cantidad de la cuota inicial.</li>
<li style="text-align: justify;">Pagos grandes vs pagos más pequeños y al final un pago mayor.</li>
</ul>
</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="background-color: white;">3. Cambie las especificaciones</span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="background-color: white;">Sea creativo y de mente abierta a las posibilidades del negocio.</span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="background-color: white;"><br /></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="background-color: white;">4. Cambie al negociador o a un miembro del equipo</span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="background-color: white;">Incluir una persona nueva en la negociación puede dar un nuevo enfoque.</span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="background-color: white;"><br /></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="background-color: white;">5. Cambie el horario</span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="background-color: white;">En la mayoría de las negociaciones el factor tiempo es absolutamente crítico.</span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="background-color: white;"><br /></span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="background-color: white;">6. Cambie los niveles</span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="background-color: white;">Cambie su posición del negocia de un nivel arriba o abajo, puede ser una excelente alternativa ante un impase.</span></div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<h3 style="text-align: justify;">
Reconstruya el momento</h3>
<div style="text-align: justify;">
Las negociaciones son como las competencias deportivas: el momento es lo máximo.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
7. Recapitule o haga un resumen</div>
<div style="text-align: justify;">
Siempre es muy animador examinar cuánto se ha logrado... y eso, constituye un momento muy importante.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
8. Introduzca otro tema</div>
<div style="text-align: justify;">
Cuando se presenta un impase, una de las mejores técnicas de sortearlo es mediante el cambio de tema temporalmente.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
9. Consiga un acuerdo en principio</div>
<div style="text-align: justify;">
Logre llegar a un acuerdo en cualquier asunto, aunque sea solo en principio.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<h3 style="text-align: justify;">
Incluya algún tipo de bono.</h3>
<div style="text-align: justify;">
10. Sugiera un concesión condicional</div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="background-color: white;">Cuando</span> se encuentre en un impase, considere la posibilidad de hacer una concesión condicional. Usted concordaría en conceder algo si la otra parte acuerda hacer lo mismo.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
11. Revele algo</div>
<div style="text-align: justify;">
Cuando usted está en un impase la revelación de cierta información puede conducir a una relación Gana-Gana.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
12. Utilice la táctica de añadir</div>
<div style="text-align: justify;">
El negociador siempre guarda algo para ofrecerlo más tarde durante la negociación con este objetivo en mira.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
13. Suministre una garantía</div>
<div style="text-align: justify;">
Algunas veces la otra parte está renuente a aceptar el trato, no por términos particulares del acuerdo, sino porque le preocupa que algunos términos del contrato no se cumplan. Elimine esa posibilidad suministrando una garantía.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
14. Agregue opciones</div>
<div style="text-align: justify;">
¿Qué opción pudiera ser añadida que pudiera representar algo de valor para las dos partes? Aún si aquello representa ventajas para solo una de las partes, puede significar que los negociadores lleven a cabo un acuerdo difícil. La clave aquí es la creatividad.</div>
<h3>
<span style="text-align: justify;">Conéctese con el lado sensible de la negociación</span></h3>
<div>
<div style="text-align: justify;">
15. Reconozca y exprese sentimientos</div>
</div>
<div>
<div style="text-align: justify;">
Recuerde la consideración sobre "¡Los sentimientos primero, luego los pensamientos!"</div>
<div style="text-align: justify;">
Es difícil pensar con claridad cuando uno no entiende o reconoce sus propios sentimientos. es muy difícil reconocer las necesidades de la otra parte, cuando uno no conoce lo que está sintiendo. Con frecuencia, una parte de la necesidad de la contraparte es que usted entienda sus sentimientos.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
16. Utilice empatía</div>
<div style="text-align: justify;">
El uso de la empatía es particularmente efectivo con personas orientadas a las relaciones. Expresar empatía a esta clase de personas fortalece las relaciones y estimula un entorno de asociación.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
17. Utilice el buen h<span style="background-color: white;">umor</span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="background-color: white;">El uso apropiado del buen humos puede ayudar a aliviar la tensión y a relajar la situación tensa de un impase.</span></div>
<div style="text-align: justify;">
<span style="background-color: white;"><br /></span></div>
<h3>
<span style="background-color: white;">Utilice la ayuda de un tercero</span></h3>
<div style="text-align: justify;">
18. La legitimidad y la fuerza que un experto añade con frecuencia hacen la diferencia en una negociación difícil.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
19. Remítase al comité de estudio</div>
<div style="text-align: justify;">
El personal adicional puede explorar posibilidades con mente abierta y aportar soluciones Gana-Gana que no se lograrían de otra manera.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
20. Utilice un mediador o un árbitro</div>
<div style="text-align: justify;">
Determinar de antemano o aún cuando las conversaciones lleguen a un punto, muerto que una tercera parte actúe como mediador o árbitro puede resultar ser una decisión muy sabia.</div>
<div style="text-align: justify;">
Un mediador puede lograr que ambas partes lleguen a una cuerdo, mientras mientras que un árbitro generalmente tiene el poder de tomar decisiones si las partes no logran llegar a un acuerdo,</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
21 Acuda a un aliado</div>
<div style="text-align: justify;">
¿Quién puede ser un aliado?, ¿Existe alguien que pueda influenciar a la otra parte, como por ejemplo, un amigo en común, un asociado comercial, un familiar, o alguien cercano a la otra parte?, ¿Pudieran ellos influenciar directa o indirectamente a la otra parte? Si así es, acuda a un aliado en busca de ayuda.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<h3>
Utilice la técnica del tiempo</h3>
<div style="text-align: justify;">
22. Tome un receso</div>
<div style="text-align: justify;">
La extensión del receso debe ser apropiada según las circunstancias, pero siempre debe estar dentro de un lapso de tiempo razonable. Entre más largo, mejor, si se puede posponer por un día o más, mucho mejor.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
23. Utilice la táctica de la "Catástrofe final"</div>
<div style="text-align: justify;">
Ejemplo: Usted esta intentando comprar la casa de una persona que esta pasando por una liquidación, usted le explica sus posibles opciones (1) Él puede vender la casa aún cuando no reciba todo o que pide por ella, o (2) la casa entra a un proceso de liquidación y la persona no recibe dinero por ello afecta su reputación crediticia. El primer escenario no es bueno y el segundo es un desastre.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
24. Presente una situación <span style="background-color: white;">hipotética</span></div>
<div style="text-align: justify;">
Las situaciones hipotéticas con frecuencia estimulan creatividad en la contraparte.</div>
<div style="text-align: justify;">
</div>
<ul>
<li>¿Que sucedería si yo consigo que mi esposa esté de acuerdo en que usted tome posesión de la casa para el primero de mayo?</li>
<li>"Si yo lograra cambiar el día de entrega para una fecha anterior ¿Eso le representaría a usted una ventaja?"</li>
</ul>
<div>
25. Ilustre</div>
<div>
Cuando surge un impase, siempre es una buena alternativa hacer uso de gráficos, tableros, presentaciones electrónicas o sencillamente ilustrar en papel su punto de vista.</div>
<div>
<br /></div>
<div>
26. Posponga</div>
<div>
Cuando todo lo demás falla, no suponga que la negociación se ha terminado. En muchos casos, usted puede posponer la negociación si es necesario indefinidamente. Es mejor que terminarla.</div>
</div>
Juan Arangohttp://www.blogger.com/profile/05729013479763704956noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4171791117267006037.post-84230076842895284602012-06-25T15:57:00.005-05:002013-09-25T08:22:26.166-05:00Cómo manejar a los negociadores difíciles<h2 style="text-align: center;">
"Nunca negociemos por temor, pero nunca, tengamos temor de negociar."</h2>
<br />
<div style="text-align: justify;">
Personas difíciles!, a veces es solo una táctica con la que estas personas intentan crear un efecto adverso a usted.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<h3 style="text-align: justify;">
1. Separe los problemas de las personas.</h3>
<div style="text-align: justify;">
Negociadores "Duros" o "Blandos". El mejor enfoque es ser de ambas clases. Usted puede ser tanto duro como blando, si separa cuidadosamente a las personas de los problemas. Sea duro (es decir, firme) respecto al problema y blando (es decir amable) con las personas.</div>
<h3 style="text-align: justify;">
2. Sea reflexivo.</h3>
<div style="text-align: justify;">
Ejemplo: Permite ver si estoy entendiendo bien Julie, lo que me pareció escucharle decir es....</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Una vez que escuche lo que usted creyó entenderle, Julie comprenderá una de tres cosas:</div>
<br />
<ol>
<li style="text-align: justify;">Que lo que ella dijo no fue lógico, práctico o razonable.</li>
<li style="text-align: justify;">Que no transmitió bien la idea de lo que quería decir.</li>
<li style="text-align: justify;">Que lo que ella dijo era exactamente lo que quería decir.</li>
</ol>
<br />
<h3 style="text-align: justify;">
3. Dé retroalimentación no verbal positiva.</h3>
<div style="text-align: justify;">
<span style="background-color: white;">Inclínese</span> hacia adelante asienta ocasionalmente y utilice expresiones faciales reflexivas.</div>
<h3 style="text-align: justify;">
4. Utilice la técnica de tomar notas.</h3>
<div style="text-align: justify;">
"Discúlpeme, ¿puede, por favor, decir eso un poco más despacio estoy tomando nota de sus preocupaciones para entender la situación completamente?"</div>
<h3 style="text-align: justify;">
5. Raras veces responda a comentarios hostiles con comentarios hostiles.</h3>
<div style="text-align: justify;">
Combata el fuego con agua no con fuego. Si usted a de responder enérgicamente, hágalo conservando el pleno control de sus emociones.</div>
<h3 style="text-align: justify;">
6. Cuando la otra parte se muestre hostil u ofendida, exprese empatía sin aceptar responsabilidad.</h3>
<div style="text-align: justify;">
Ejemplo: "Tom, lamento que este en esta situación, debe ser difícil para usted."</div>
<h3 style="text-align: justify;">
7. Rara vez profiera un ultimátum.</h3>
<div style="text-align: justify;">
"¿Es esa su oferta final?" Cuando la otra parte dice "Si", usted la ha acorralado en una esquina y le ha hecho imposible hacer más concesiones.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<h3 style="text-align: justify;">
8. Elimine las palabras "PERO", "JUSTO" y "RAZONABLE" de su vocabulario de negociación.</h3>
<div style="text-align: justify;">
La palabra "Pero" puede casi siempre reemplazarse con la palabra "Y", las palabras "justo" y "razonable", ambas pueden ser reemplazadas fácilmente por la palabra "Aceptable".</div>
<div style="text-align: justify;">
Revisemos los principios de asociación:</div>
<br />
<ul>
<li style="text-align: justify;">Reconozca los sentimientos como factores.</li>
<li style="text-align: justify;">No asuma las ofensas como algo personal.</li>
<li style="text-align: justify;">Determine de antemano la forma de resolver las diferencias.</li>
</ul>
<div style="text-align: justify;">
En algunas ocasiones se debe actuar opuestamente a los principios de asociación:</div>
<ul>
<li style="text-align: justify;">En ocasiones puede resultar apropiado demostrar retroalimentación no verbal negativa.</li>
<li>En algunos casos puede resultar apropiado responder a un comentario hostil con otro comentario hostil.</li>
<li>A veces es apropiado emitir un ultimátum.</li>
</ul>
Juan Arangohttp://www.blogger.com/profile/05729013479763704956noreply@blogger.com0Carrera 34 # 40DS-1 a 40DS-99, Envigado, Antióquia, Colombia6.1624862562460381 -75.5853581428527836.160512756246038 -75.587825642852778 6.1644597562460381 -75.582890642852789tag:blogger.com,1999:blog-4171791117267006037.post-63504370879194121842012-06-22T10:11:00.001-05:002012-06-22T10:11:18.559-05:00Cómo negociar desde una posición débil.<h2>
<span style="color: #0b5394;">Cómo negociar desde una posición débil.</span></h2>
<br />
<div style="text-align: center;">
<span style="color: #660000;">"Las negociaciones entre dos partes en conflicto se asemeja en intentar cruzar un rió caminando entre rocas <span style="background-color: white;">resbalosas, es arriesgado hacerlo, pero es la única forma de cruzar."-Humbert Humphrey</span></span></div>
<div style="text-align: center;">
<span style="background-color: white;"><br /></span></div>
<h3>
<span style="color: #660000;"><span style="background-color: white;">1. Evite adoptar una actitud defensiva: mantenga una actitud positiva</span></span></h3>
<h3>
<span style="color: #274e13;"><span style="font-weight: normal;">Su posición, en la mayoría de los casos no es tan débil como usted piensa ¿Por qué? Para iniciar, usted es muy consciente de sus propias limitaciones. La otra parte probablemente no está al tanto de estas.</span></span><br />
<span style="background-color: white; color: #274e13;"><br /></span><br />
<span style="color: #660000;"><span style="background-color: white;">2. Utilice la filosofía y la terminología de los principios de "Asociación"</span></span></h3>
<span style="color: #274e13;">Estos son los ocho principios de asociación:</span><br />
<br />
<ul>
<li><span style="color: #274e13;">Actúe como si la relación fuera a perdurar para siempre.</span></li>
<li><span style="color: #274e13;">Comprenda las necesidades y los deseos. - Tanto de la otra parte como los suyos.</span></li>
<li><span style="color: #274e13;">Esté orientado hacia "Ellos", no hacia "Usted".</span></li>
<li><span style="color: #274e13;">Reconozca los sentimientos como factores.</span></li>
<li><span style="color: #274e13;">No asuma las ofensas como algo personal.</span></li>
<li><span style="color: #274e13;">Utilice su poder para construir relaciones.</span></li>
<li><span style="color: #274e13;">Mantenga comunicación abierta y sincera.</span></li>
<li><span style="color: #274e13;">Determine de antemano la forma de resolver las diferencias.</span></li>
</ul>
<br />
<h3>
<span style="background-color: white; color: #660000;">3. Mantenga un enfoque amplio: Vea el gran cuadro de la situación</span></h3>
<span style="color: #274e13;"><span style="background-color: white;">Muestre proyecciones bien documentadas.</span><span style="background-color: white; text-decoration: line-through underline;"><br /></span></span><br />
<h3>
<span style="background-color: white; color: #660000;">4. Busque una mejor MAAN</span></h3>
<span style="background-color: white; color: #274e13;">Mejor Alternativa al Acuerdo de la Negociación, Estar al tanto de estas alternativas fortalece lo que de otro modo seria una posición débil.</span><br />
<span style="background-color: white; color: #274e13;">Recuerde, la percepción se asume como realidad. Proponer alternativas y luego escoger la mejor, puede fortalecer en gran medida lo que en un principio parecía una posición débil.</span><br />
<h3>
<span style="background-color: white; color: #660000;">5. Utilice un equipo o contrate un experto</span></h3>
<br />
<ul>
<li><span style="color: #274e13;">Se fortalece el número de personas a su favor.</span></li>
<li><span style="color: #274e13;">Se obtiene apoyo normal.</span></li>
<li><span style="color: #274e13;">Se logran planear mejor las estrategias.</span></li>
<li><span style="color: #274e13;">Se reúne mayor experiencia.</span></li>
<li><span style="color: #274e13;">Existe la posibilidad de jugar diferentes roles.</span></li>
<li><span style="color: #274e13;">Existen menores posibilidades de error.</span></li>
</ul>
<br />
<h3>
<span style="background-color: white; color: #660000;">6. Descubra las necesidades</span></h3>
<div>
<ul>
<li style="text-align: justify;"><span style="color: #274e13;">La necesidades de la negociación en si (Lo que la contraparte desea lograr con la negociación).</span></li>
<li><span style="color: #274e13;">Las necesidades particulares del estilo de personalidad de acuerdo al proceso de negociación.</span></li>
</ul>
<div style="text-align: justify;">
<span style="color: #274e13;">Al conocer las necesidades personalidades de la otra parte, usted puede lograr su objetivo porque puede satisfacer esas necesidades. El conocer las necesidades de la otra parte puede convertirse en el factor más importante para alcanzar el éxito cuando se está en una posición de debilidad.</span></div>
</div>Juan Arangohttp://www.blogger.com/profile/05729013479763704956noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4171791117267006037.post-75985125321834720422012-05-25T08:06:00.000-05:002013-09-25T08:23:16.001-05:00Esté listo para afrontar lo que venga<h2>
Usted va a encontrar obstáculos en el camino. Aprenda a superarlos.</h2>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjmdS6hzdHeOzhbPwE0We98SSrBAKrkn258k9FdbeXwNIs3xZhZDGy6bzU7y2FBJE3Q-_D_KLYpuooqlJj2m9nGJ59s-vYOEZd2W4hIaU0j0paA2-Gnzabwa792YkeGhFh0aZQlLdXwfZo/s1600/IMG00008.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><span style="color: black;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjmdS6hzdHeOzhbPwE0We98SSrBAKrkn258k9FdbeXwNIs3xZhZDGy6bzU7y2FBJE3Q-_D_KLYpuooqlJj2m9nGJ59s-vYOEZd2W4hIaU0j0paA2-Gnzabwa792YkeGhFh0aZQlLdXwfZo/s320/IMG00008.jpg" height="240" width="320" /></span></a></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<br /></div>
<h3>
HAGA Y OBTENGA CONCESIONES.</h3>
<div>
¿Cómo podemos hacer concesiones razonables sin perder el rumbo de la negociación?</div>
<div style="text-align: justify;">
Si usted empieza en lo alto (o en lo bajo) de una negociación, usted reduce o aumenta las expectativas de la otra parte. A la gente le gusta recibir concesiones y está más dispuesta a hacer concesiones luego de haber recibido una.</div>
<div style="text-align: justify;">
Los buenos negociadores saben como hacerlo y los excelentes negociadores saben por qué hacerlo.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<h4 style="text-align: justify;">
1. Permítase la oportunidad de hacer concesiones.</h4>
<div style="text-align: justify;">
La oferta inicial es un componente clave de cualquier negociación y tiene una relación directa con el resultado. Usted debe determinar las siguientes tres posiciones importantes antes de reunirse por primera vez con la otra parte.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div>
<ul>
<li style="text-align: justify;">Su posición "ideal" - La expectativa más alta que pudiera alcanzar.</li>
<li style="text-align: justify;">Su posición "punto medio" - Donde considera que posiblemente llegarán a un acuerdo.</li>
<li style="text-align: justify;">Su posición de "retirada" - Donde es mejor retirarse que continuar.</li>
</ul>
<div style="text-align: justify;">
No se apresure a bajar sus expectativas durante la agitación de la negociación. </div>
</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<h4 style="text-align: justify;">
2. No haga la primera concesión sobre un asunto mayor.</h4>
<div>
Si usted cuenta con el tiempo a su favor no haga la primera concesión, el tiempo es un factor de poder.</div>
<div>
Aún antes de hacer una concesión , pregunte: ¿Que podria hacer usted por mi?</div>
<h4>
3. Uno de los mejores momentos de obtener una concesion es cuando a usted se le pide conceder una.</h4>
<div>
<span style="background-color: white;">Aquí</span> entra el juego de la ley de la reciprocidad, la gente espera una cosas a cambio de otra.</div>
<h4>
4. No sea muy presto a aceptar la primera Oferta (hágalo rara vez).</h4>
<h4>
<span style="font-weight: normal;">Al no aceptar a primera oferta y explorar otras áreas donde se puedan hacer concesiones, usted abre la mente de la otra parte de modo que pueda considerar cada posibilidad. "Si usted no lo solicita, nunca lo obtendrá". Esta es una lista de cosas que la gente pide y que se les concede sin ningún costo adicional:</span></h4>
<div>
<ul>
<li>Mejores acomodaciones hoteleras.</li>
<li>Una tasa de interés menor en la tarjeta de crédito.</li>
<li>Dotación de algún tipo de mobiliario de la compra de una casa.</li>
<li>Accesorios adicionales gratis por la compra de un vehículo.</li>
<li>Mejores acomodaciones en un avión.</li>
<li>Afiliaciones médicas por parte del empleador en un contrato de trabajo.</li>
<li>El pago total o parcial de los gastos de escritura en la compra de un bien inmueble.</li>
</ul>
<div>
Lo pero que le pueden decir es "NO". Solo inténtelo, casi todo es negociable.</div>
</div>
<h4>
5. Haga que la gente se gane las concesiones.</h4>
<div>
Cuando las personas obtienen rápidamente el precio que solicitaron, es porque probablemente no pidieron lo suficiente. De modo que si usted desea dejar satisfecha la otra parte (Lo que es correcto en toda negociación), haga que tenga que esforzarse por obtener concesiones.</div>
<h4>
6. Evite adoptar patrones predecibles en la concesiones.</h4>
<div>
Cuando usted tenga tratos habituales con una contra parte, determine cuáles pueden ser los patrones en su estelo de negociar.</div>
<div>
Patrones comunes al momento de hacer negociaciones:</div>
<div>
<ul>
<li>Irse a los extremos</li>
<li>Pedir un pedazo de pastel</li>
<li>Rellenar</li>
<li>El encime</li>
<li>Dar por sentado</li>
<li>El agente con autoridad limitada</li>
</ul>
</div>
<h4>
7. Haga concesiones pequeñas, no se apresure a hacerlas y cada nueva concesión hágala progresivamente menor.</h4>
<h4>
<span style="font-weight: normal;">En las negociaciones las percepciones se asumen como realidades, utilice este conocimiento a si favor.</span></h4>
<h4>
8. No asuma que usted conoce qué concesiones quiere conseguir la contraparte.</h4>
<h4>
<span style="font-weight: normal;">No asuma cosas, ¡Pregunte, pregunte, pregunte!.</span></h4>
<div>
<span style="font-weight: normal;">Convierta en un regla el no hacer concesiones antes de estar absolutamente seguro que valdrá la pena el costo.</span></div>
<h4>
9. Intente conocer todas las solicitudes antes de hacer alguna concesión.</h4>
<div>
Hay una estrategia de negociación efectiva llamada "Pedir un pedazo de pastel", el negociador solicita pequeñas concesiones, una a la vez y a la final termina con "todo el pastel".</div>
<div>
<br /></div>
<div>
Antes de esto, ¿Hay algo más que usted necesite solicitar antes que cerremos el trato?</div>
<div>
Esta pregunta cumple con dos propósitos:</div>
<div>
<ul>
<li>Obliga a la otra parte a revelar su agenda completa.</li>
<li>Elimina de forma efectiva que usted utilice la técnica del pastel.</li>
</ul>
</div>
<h4>
10. No haga una contra oferta a una oferta poco realista.</h4>
<div style="text-align: center;">
"RESULTA MEJOR CUANDO SE RECHAZA O IGNORA UNA OFERTA POCO REALISTA HASTA CUANDO LA OTRA PARTE TRAE UNA OFERTA DENTRO DEL RANGO RAZONABLE DE NEGOCIACIÓN."</div>
<h4>
11. Recuerde el valor relativo.</h4>
<div style="text-align: center;">
"TODA FORMA DE GOBIERNO, DE HECHO, TODO BENEFICIO Y DISFRUTE HUMANO, TODA VIRTUD Y TODO ACTO PRUDENTE SE BASA EN EL SENTIDO DE COMPROMISO Y DE INTERCAMBIO." Edmun Burke</div>
Juan Arangohttp://www.blogger.com/profile/05729013479763704956noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4171791117267006037.post-65401811885486066112012-04-13T14:34:00.002-05:002013-09-25T08:23:29.867-05:00Yo soy porque nosotros somos. UBUNTU<br />
<div style="text-align: justify;">
"Un antropólogo propuso un juego a los niños de una tribu africana. Puso una canasta llena de frutas cerca de un árbol y le dijo a los niños que aquel que llegara primero ganaría todas las frutas. </div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: left;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEje9nR7PGpUA7SDPy0QG-DINFqR-VB3S06jmsxDeB05hiuSiprWwlfZDT64O7Ez77TNGqDvLL_dxeXeWwCr3LPyaanonpZl1yZcv4r_7ksYCTMTMWC4I0lYJ3k0nWnqNfhm5cm4qKA5WKM/s1600/ubuntu.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><span style="color: black;"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEje9nR7PGpUA7SDPy0QG-DINFqR-VB3S06jmsxDeB05hiuSiprWwlfZDT64O7Ez77TNGqDvLL_dxeXeWwCr3LPyaanonpZl1yZcv4r_7ksYCTMTMWC4I0lYJ3k0nWnqNfhm5cm4qKA5WKM/s320/ubuntu.jpg" height="213" width="320" /></span></a></div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Cuando dio la señal para que corrieran, todos los niños se tomaron de las manos y corrieron juntos, después se sentaron juntos a disfrutar del premio. </div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Cuando él les preguntó por qué habían corrido así, si uno solo podía ganar todas las frutas, le respondieron: UBUNTU, ¿cómo uno de nosotros podría estar feliz si todos los demás están tristes?</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
UBUNTU, en la cultura Xhosa significa: "Yo soy porque nosotros somos."</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Recibido desde el colegio <a href="http://www.colegiowaldorfisoldaechavarria.edu.co/">Waldorf Isolda Echavarria</a>.</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Gracias <a href="http://es.wikipedia.org/wiki/Linus_Torvalds">Linus Torvalds</a>, por darnos a <a href="http://es.wikipedia.org/wiki/N%C3%BAcleo_Linux">Linux</a> y a <a href="http://www.ubuntu.com/">Canonical por UBUNTU</a>.</div>
Juan Arangohttp://www.blogger.com/profile/05729013479763704956noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4171791117267006037.post-54927118677740866872012-04-01T20:35:00.001-05:002013-09-25T08:23:58.655-05:00Factores de poderSi uno no conoce quién tiene el poder y por qué, ha perdido antes de comenzar.<br />
<br />
<h3>
1. El poder de la alternativa.</h3>
<ul>
<li>Usted nunca esta a merced del vendedor y no necesita indispensablemente su articulo. NUNCA ENTRE A UNA NEGOCIACIÓN SIN TENER AL MENOS UNA BUENA ALTERNATIVA.</li>
</ul>
<h3>
2. El poder de la legitimidad.</h3>
<h4>
<ul>
<li>El poder de llevar un registro de desempeño: Un registro de desempeño sobresaliente e incuestionable constituye la credibilidad.</li>
</ul>
</h4>
<h4>
<ul>
<li>El poder de la referencia: Lo que dicen las demás personas también pude contribuir enormemente a su legitimidad.</li>
</ul>
<ul>
<li>El poder de los títulos: Utilice su título, grado profesional, designación o logros para fortalecer su legitimidad.</li>
</ul>
<div style="text-align: center;">
Haga todo lo que esté a su alcance para construir poder de la legitimidad.</div>
<div>
3. El poder del riesgo.</div>
</h4>
<div>
<ul>
<li><span style="font-weight: normal;">Mientras mayor riesgo pueda asumir, o esté dispuesto a asumir en una negociación, mayor poder tendrá.</span></li>
</ul>
<h3>
4. El poder del compromiso.</h3>
<div>
<ul>
<li><span style="font-weight: normal;">Entre más sentido de compromiso demuestre usted para su propia posición, más fuerte sera esa posición. Recuerde, sin embargo, que un compromiso demasiado fuerte manifestado hacia el final de una negociación puede resultar que el acuerdo nunca se haga.</span></li>
</ul>
<div>
<h3>
5. El poder del conocimiento.</h3>
<ul>
<li>Conocimiento del tema: Hasta el negociador más experimentado pierde su objetivo si no logra entender plenamente el tema sobre el cual está negociando.</li>
<li>Conocimiento sobre negociar.</li>
<li>Conocimiento sobre la contra-parte.</li>
</ul>
<h3>
6. El poder de la experiencia</h3>
<div>
<ul>
<li>Si usted no tiene el poder del conocimiento utilice le poder de la experiancia.</li>
</ul>
</div>
<h3>
7. El poder de la recompensa o el castigo.<br />8. El poder del tiempo o del plazo limite.<br />9. El poder de la percepción.</h3>
<h3>
10. El poder de las relaciones (O de la asociación).</h3>
<h3>
<ul>
<li><span style="font-weight: normal;">Cuando la relación está bien los pormenores no se interponen en el camino. Cuando la relación no está bien ni la habilidad más experimentada para negociar, logra el acuerdo.</span></li>
</ul>
</h3>
<div>
<br /></div>
</div>
</div>
</div>
Juan Arangohttp://www.blogger.com/profile/05729013479763704956noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4171791117267006037.post-10316261818377778172012-03-31T08:44:00.002-05:002013-09-25T08:24:11.765-05:00Claves para escuchar eficazmente"tenemos dos oídos y una lengua; esto es para escuchar más y hablar menos." - Diogenes.<br />
Un gran negociador es sobre todo una persona que sabe escuchar y saber hacer las preguntas correctas es un asunto muy importante, pero estas carecen de valor si uno no sabe escuchar con precisión sus respuestas.<br />
<br />
<h3>
1. Asuma la responsabilidad predominante en le proceso de comunicación como la parte que escucha.<br />2. Esté atento a los verdaderos momentos de valor mientras escucha.(MVE)</h3>
<br />
<ul>
<li>Los MVE con frecuencia son la información clave que determina el resultado de una negociación.</li>
</ul>
<h3>
3. Tome notas</h3>
<div>
<ul>
<li>Alguien que es buen oidor toma notas por muchas razones:</li>
<ul>
<li> Crear un registro permanente</li>
<li>Reducir las cosas a la escritura ayuda a cristalizar el pensamiento</li>
<li>Recordar.</li>
</ul>
</ul>
<h3>
4. Haga planes para informar.5. Cuando surjan distracciones vuélvase a concentrar.6. Identifique y utilice una estructura o estilo de comunicación.</h3>
</div>
<div>
<ul>
<li>Enumerar</li>
<li>Problema - Causa - Efecto - Solución</li>
<li>Espacial / Ilustrado</li>
</ul>
<h3>
7. Identifique las culturas y las tradiciones</h3>
</div>
<div>
<ul>
<li>Personales (Raza, color, credo, origen nacional, edad, sexo, etc)</li>
<li>Asuntos (Política, religión, bienestar, inmigración, etc)</li>
<li>Idioma (Acentos regionales y nacionales, pronunciaciones, etc)</li>
</ul>
<div>
<br /></div>
</div>
<div>
Recuerden esto:</div>
<div>
La motivación constituye el factor más importante para aumentar su efectividad al escuchar.</div>
<div>
<br /></div>
<div>
"Si yo escucho, tengo la ventaja, si yo hablo, otros la tienen". - Anónimo</div>
Juan Arangohttp://www.blogger.com/profile/05729013479763704956noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4171791117267006037.post-36544254976655737862012-03-27T12:57:00.004-05:002013-09-25T08:25:02.883-05:00Contestar preguntas<h2>
Opciones para contestar preguntas</h2>
<h3>
1. Conteste la pregunta formulando otra pregunta:</h3>
<div>
<ul>
<li>Esa es una pregunta interesante ¿Por qué lo pregunta?</li>
<li>¿Cómo le gustaría que yo le contestara esa pregunta?</li>
<li>¿Ah?¿Cómo dice?</li>
</ul>
<h3>
2. Demórese:</h3>
</div>
<div>
<ul>
<li>Esa es una buena pregunta deseo contestársela, pero a fin de darle una respuestas más precisa necesitamos considerar...</li>
</ul>
<h3>
3. Conteste una pregunta diferente:</h3>
</div>
<div>
<ul>
<li>Esa es una buena pregunta. Lo que me pareció entenderle fue...</li>
<li>No, esa no es la pregunta que yo le hice. Lo que yo pregunte fue (repita la pregunta)</li>
</ul>
<h3>
4. Pida que se repita la pregunta o se explique.</h3>
</div>
<h3>
5. Permanezca en silencio:</h3>
<div>
<ul>
<li>El silencio es oro y esto es verdaderamente cierto cuando se hacen preguntas.</li>
</ul>
<h4>
<div style="text-align: center;">
"Recuerde no solo decir lo correcto en el momento justo y en el lugar apropiado, pero más difícil aún, recuerde dejar sin decir la cosa equivocada en el momento equivocado".</div>
<div style="text-align: center;">
Benjamín Franklin</div>
</h4>
</div>
Juan Arangohttp://www.blogger.com/profile/05729013479763704956noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4171791117267006037.post-48457533856590895652012-03-15T11:41:00.000-05:002013-09-25T08:25:30.498-05:00Antes de iniciar la negociación<b>1. El poder de las preguntas:</b><br />
<b><br /></b>
<div style="text-align: center;">
<h2>
<span style="font-size: x-small;">"Evalua al hombre por sus preguntas en vez de por sus respuestas"</span><span style="font-size: x-small;"> VOLTAIRE </span></h2>
</div>
1.1 Preguntas que capturan la atención de quien escucha.<br />
<br />
<ul>
<li>Comenzar con "Si..." o "Suponga que..." puede ser un buen comienzo.</li>
<li>¿Cómo se siente al respecto?, esta pregunta, que en general se usa para conseguir información, puede ser usada para captar la atención de alguien que tienda a basar sus decisiones en sus sentimientos.</li>
<li>¿Que piensa usted de eso? Utilice esta pregunta con las personas que usted sepa que tienden a basar las decisiones en la lógica.</li>
</ul>
<div>
1.2 Preguntas que obtienen información.</div>
<div>
<ul>
<li>¿Qué más me puede decir?</li>
<li>¿Es la oferta (propuesta, posición) Clara?</li>
<li>Sí... ¿En serio ?... aja... oh, eso suena interesante.</li>
</ul>
<div style="text-align: center;">
"Al negociar el silencio es normalmente una muestra de fortaleza y experiencia."</div>
</div>
<div style="text-align: left;">
<ul>
<li>En cuanto a la desición final: ¿Hay otras personas a quienes deba consultarse o usted toma la decisión final? Si usted percibe que esta pregunta puede ofender a la otra parte, puede hacerla de una forma menos directa, por ejemplo, "en asuntos como este ¿Cómo se toman las decisiones finales?</li>
<li>"No entiendo" o "No estoy seguro de estar entendiendo bien". Estás dos frases siempre logran obtener más información</li>
</ul>
<div>
1.3 Preguntas que suministran información.</div>
<div>
<ul>
<li>¿Existe la posibilidad que...?</li>
<li>¿Si hicieramos esto...?</li>
</ul>
</div>
<div>
1.4 Preguntas que permiten obtener más tiempo.</div>
<div>
<ul>
<li>¿Pudiera usted explicarme su oferta?</li>
<li>¿Que quiso decir exactamente cuando dijo?</li>
<li>¿Cual sería la situación ideal para usted?</li>
<li>¿Pudiera usted repetir esa oferta?</li>
</ul>
<div>
1.5 Preguntas que guían o modelan el pensamiento.</div>
</div>
<div>
<ul>
<li>¿Qué hay si..?</li>
<li>Si usted estuviera en mi posición ¿qué sugeriría?</li>
<li>¿Qué pasaría si tomamos esta parte de mi propuesta y esta parte de la suya y trabajáramos de esta forma?</li>
</ul>
</div>
</div>
<div style="text-align: left;">
1.6 Preguntas que determinan la posición de la otra parte.<br />
<br />
<ul>
<li>¿Qué se necesita para que?, estas preguntas es bueno plantearlas al final de la negociación.</li>
<li>¿Qué parte de la propuesta es la más importante para usted?</li>
<li>Si perfeccionamos el trato, ¿Cuándo le gustaría comenzar?</li>
<li>¿Hay aquí oportunidad de hacer algún arreglo adicional?</li>
<li>Si yo hago esto por usted, ¿Qué puede hacer usted por mi? Intercambios de tipo Gana-Gana.</li>
</ul>
<div>
Si usted hace a la contraparte la pregunta correcta y permite que sean ellos quienes expliquen lo que desean, el negocio es mas exitoso.</div>
</div>
<div style="text-align: left;">
</div>
Juan Arangohttp://www.blogger.com/profile/05729013479763704956noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4171791117267006037.post-25355345557451011152012-03-06T08:54:00.001-05:002012-03-09T13:53:08.847-05:00Negociando para GanarPalabras, frases y estrategias claves para cerrar negocios y construir relaciones duraderas.<br />
El principio más importante de la vida: "Las relaciones son lo mas importante".<br />
<br />
Negociación es cualquier situación en la que dos o más partes interactúan y por lo menos una de ellas busca ganar como resultado de esta integración.<br />
<br />
Construya las relaciones descubriendo las verdaderas necesidades tanto suyas como las de la otra persona a través del uso de las preguntas, escuche con atención, demuestre honestidad, integridad e interés sincero y construya un vínculo de cooperación.<br />
<br />
La razón por la cual funciona esta filosofía de negociación es simple: La gente quiere tener tratos con usted por que les gusta su compañía.Juan Arangohttp://www.blogger.com/profile/05729013479763704956noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4171791117267006037.post-30354378170664559452012-03-03T19:41:00.002-05:002012-06-27T11:04:39.312-05:00Construye tu reputación conversación tras conversación<br />
21. Construye tu reputación conversación tras conversación:<br />
<div style="text-align: center;">
"Adopta la actitud de disfrutar mientras trabajas"</div>
<div style="text-align: center;">
<br /></div>
<div style="text-align: center;">
</div>
<ul>
<li style="text-align: left;">Incrementa el número de tus conversaciones.</li>
<li style="text-align: left;">Aprende de toda experiencia. "El punto aquí es que no pases por alto lo que haces bien y que identifiques lo que puedes hacer mejor la próxima vez".</li>
<li style="text-align: left;">Acepta los inevitables estancamientos.</li>
<li style="text-align: left;">Retoma rápidamente.</li>
<li style="text-align: left;">Retarte a ti mismo.</li>
<li style="text-align: left;">Refuerza tu positivismo con tu forma de pensar." Si, definitivamente soy una persona imparable o puedo lograr cualquier cosa que me proponga".</li>
<li style="text-align: left;">Celebra hasta los triunfos más pequeños.</li>
</ul>
<div style="text-align: left;">
En tu camino para una comunicación excelente recuerda agradecer aquí y allá. Da gracias al cielo por la oportunidad de aprender y ser mejor, agradece a la gente que te ha ayudado a conseguir tus metas más altas.</div>
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
<div style="text-align: left;">
"No hay camino muy largo para el hombre que avanza libremente y sis duda. No hay honores demasiado distantes para el hombre que se prepara a si mismo para ellos, pacientemente."</div>
<div style="text-align: left;">
Jean De La Bruyere</div>
<div style="text-align: left;">
Moralista Francés (1645 - 1696) </div>
<br />Juan Arangohttp://www.blogger.com/profile/05729013479763704956noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4171791117267006037.post-23815368930483543042012-03-02T16:29:00.004-05:002012-03-06T08:45:26.775-05:00Encuentra el valor de cada conversación20. Encuentra el valor de cada conversación<br />
<ul>
<li>¿Qué hiciste bien?</li>
<li>¿Qué pudiste aprender de ésto?</li>
<li>¿De qué puede estás orgulloso?</li>
<li>¿Dónde pude ser útil esta lección en el futuro?</li>
<li>¿Cuál es el aspecto humano profundo de tu historia?</li>
<li>¿Cuál es la parte divertida de la situación?</li>
<li>¿Cómo puede servirte de inspiración?</li>
<li>¿Cómo puede tu experiencia servirle de inspiración a otros?</li>
</ul>
<div style="text-align: center;">
"Acepta que cualquier cosas que te pase sea una ganancia, siempre y cuando tengas la disciplina de convertir las experiencias en lecciones de vida"</div>Juan Arangohttp://www.blogger.com/profile/05729013479763704956noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4171791117267006037.post-9182361112567013042012-03-01T10:05:00.001-05:002012-03-06T08:45:40.860-05:00Cierra con una nota memorable y positiva<br />
<div style="text-align: center;">
<br />
<div style="text-align: left;">
<span style="text-align: -webkit-auto;">19. Cierra con una nota memorable y positiva:</span></div>
<div style="text-align: center;">
<span style="text-align: -webkit-auto;">"A veces no es la primera impresión sino la última la que la gente recuerda más de ti"</span></div>
<div style="text-align: left;">
<ul>
<li>Impresiona a otros dejándote impresionar tu primero.</li>
<li>Recuerda tu parte favorita de la conversación.</li>
<li>Comparte tus sorpresas agradables.</li>
<li>Recuerda hacer un cierre especial.</li>
<li>Trata de dejarlos riendo: "deja siempre la gente feliz"</li>
<li>Expresa tu anhelo por una siguiente ocasión.</li>
<li>Termina por dejarlos ir.</li>
</ul>
<div>
"Decide hacer un cierre que impacte siempre"</div>
</div>
</div>
<br />Juan Arangohttp://www.blogger.com/profile/05729013479763704956noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4171791117267006037.post-49669510983972241672012-02-29T09:51:00.000-05:002012-03-06T08:45:53.974-05:00¿Responderás o reaccionaras?<br />
18. ¿Responderás o reaccionaras?<br />
<br />
<ul>
<li>Escoge una respuesta apropiada.</li>
<li>Pausa antes de contestar.</li>
<li>Deja que la otra gente tenga la mayoría de las veces la razón.</li>
<li>Admite cuándo estás equivocado.</li>
<li>Refuerza a la otra persona con un elogio.</li>
<li>Ten en cuenta lo que te dicen.</li>
<li>No mates el entusiasmo con concejos que no te han pedido.</li>
<li>A veces es mejor no decir nada.</li>
</ul>
<div style="text-align: center;">
"Si eres paciente en un momento de rabia,</div>
<div style="text-align: center;">
escaparas a cien días de lamentos"</div>
<div style="text-align: center;">
Proverbio Chino.</div>Juan Arangohttp://www.blogger.com/profile/05729013479763704956noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4171791117267006037.post-80324355519704764642012-02-28T09:16:00.002-05:002012-03-06T08:46:06.712-05:00Busca el campo en común<br />
17. Busca el campo en común:<br />
Estos son los cuatro patrones del alineamiento:<br />
1. Igualdad total: Estoy en completamente de acuerdo con la otra parte.<br />
2. Oposición total: No estoy de acuerdo en nada.<br />
3. Igualdad con excepciones: Me parece que esta bien pero con puntos de vista que no comparto.<br />
4. Diferencia con excepciones: caso contrario al punto 3.<br />
<br />
<br />
<ul>
<li>Busca aquello en lo que SI estás de acuerdo.</li>
<li>Apunta hacia lo que te agrada o divierte.</li>
<li>Enuncia lo que admiras de la otra persona.</li>
<li>Encuentra algo en lo que estés de acuerdo.</li>
<li>Expresa tu comprensión hacia como se siente tu interlocutor.</li>
<li>Conéctate a un nivel más alto.</li>
<li>Reduce el uso de la palabra "PERO"</li>
</ul>Juan Arangohttp://www.blogger.com/profile/05729013479763704956noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4171791117267006037.post-55106682518634948072012-02-26T21:40:00.002-05:002012-03-06T08:46:19.828-05:00Descubre el mensaje implícito<br />
16. Descubre el mensaje implícito:<br />
<br />
<div style="text-align: center;">
"No te apresures a sacar conclusiones"</div>
<div style="text-align: left;">
</div>
<ul>
<li>Mide tu nivel de estrés.</li>
<li>Dar a la gente la posibilidad de descargar su tensión.</li>
<li>Determina la forma que la otra gente percibe le nivel de importancia de algún asunto.</li>
<li>No te tomes las cosas demasiado personalmente.</li>
<li>Pide claridad sobre el significado sobre alguna palabra o frase.</li>
<li>Reconoce cuando los demás solo están siendo amables contigo.</li>
<li>No entiendas la euforia como sinónimo de verdad. </li>
</ul>Juan Arangohttp://www.blogger.com/profile/05729013479763704956noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4171791117267006037.post-12003515874514333682012-02-24T08:57:00.001-05:002012-03-06T08:46:36.780-05:00Plantea preguntas que ayuden a incrementar el ritmo de la conversación15. Plantea preguntas que ayuden a incrementar el ritmo de la conversación:<br />
<br />
<ul>
<li>Pregunta con intenciones sanas.</li>
<li>Anímalos a avanzar en su tema.</li>
<li>Busca claridad en los enunciados.</li>
<li>Pregunta por información delicada inteligentemente.</li>
<li>Maneja la típica respuesta "YO NO SE".</li>
<li>Formula preguntas para hacerlos sentir con respuestas.</li>
<li>Haz preguntas que quiten el mal humor.</li>
</ul>Juan Arangohttp://www.blogger.com/profile/05729013479763704956noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4171791117267006037.post-76229406247055702542012-02-23T12:17:00.003-05:002012-03-06T08:46:49.249-05:00Logra que tu gente se sienta apreciada14. Logra que tu gente se sienta apreciada:<br />
<br />
<ul>
<li>Presenta tus cumplidos inmediatamente.</li>
<li>Dilo en términos sencillos.</li>
<li>Encuentra una variedad de cosas para decir. "Apariencias, acciones, posesiones, rasgos de carácter, estilo..."</li>
<li>Busca elogios únicos</li>
<li>Ofrece tu elogio en publico.</li>
<li>Trata de hacerlo por escrito.</li>
<li>Recibe crédito por presentar buenas nuevas.</li>
<li>Acepta cumplidos como un regalo.</li>
</ul>
<div style="text-align: center;">
"Asegúrate que otros se sientan apreciados"</div>Juan Arangohttp://www.blogger.com/profile/05729013479763704956noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4171791117267006037.post-28916145042341209522012-02-22T09:43:00.002-05:002012-03-06T08:47:04.756-05:00Perder el control puede ser muy costoso<br />
13. Perder el control puede ser muy costoso:<br />
<ul>
<li>Evita que tu conversación se vuelva negativa.</li>
<li>Evita las quejas persistentes y las criticas.</li>
<li>Admite tu debilidad de antemano.</li>
<li>Busca un acuerdo y después cambia el tema.</li>
<li>Interrumpe una conversación negativa con un movimiento físico repentino.</li>
<li>Solicita otro momento y otro lugar para la discusión.</li>
<li>Termina el ambiente negativo cerrando rápidamente la cuestión.</li>
</ul>Juan Arangohttp://www.blogger.com/profile/05729013479763704956noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4171791117267006037.post-22194764425871298562012-02-21T14:04:00.003-05:002012-03-06T08:47:21.981-05:00Conviértete en un excelente oidor12. Conviértete en un excelente oidor:<br />
<ul>
<li>Presta toda tu atención al hablante.</li>
<li>Provee retro-alimentación positiva tanto verbal como no verbal al hablante.</li>
<li>No ensayes más de los que vas a decir.</li>
<li>Busca entender a los otros primero, en lugar que los otros te entiendan a ti primero.</li>
<li>Procura mantenerte quieto y no trasmitir impaciencia.</li>
<li>Repite las palabras del hablante para ti, para lograr mayor retención.</li>
<li>Cuando escuchas puedes anticiparte a lo inesperado.</li>
</ul>Juan Arangohttp://www.blogger.com/profile/05729013479763704956noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4171791117267006037.post-43491873314095393352012-02-20T16:33:00.003-05:002012-03-06T08:47:38.726-05:00Involucra más tu audiencia11. Involucra más tu audiencia:<br />
<ul>
<li>Permite espacios para que otros intervengan.</li>
<li>Asegúrate que tu audiencia este cómoda.</li>
<li>Pide opiniones a tus oyentes.</li>
<li>Chequea la atención de la audiencia rápidamente.</li>
<li>Cambia a un tema más agradable.</li>
<li>Desarrolla alguna actividad con tu audiencia.</li>
<li>Invita a alguien más a participar en la conversación.</li>
</ul>Juan Arangohttp://www.blogger.com/profile/05729013479763704956noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4171791117267006037.post-44304468536620494762012-02-15T13:40:00.005-05:002012-03-02T16:41:33.923-05:00Reconoce cuándo la audiencia no te responde10. Reconoce cuándo la audiencia no te responde:<br />
<br />
¿Qué muestran las expresiones faciales de los oyentes?<br />
¿Qué puede significar la falta de contacto visual?<br />
¿Cómo sabes si estás siendo muy serio?<br />
¿Cuándo la audiencia esta muy callada, que significa para ti?<br />
¿Qué ocurre con la atención de la audiencia cuando tú hablas demasiado?<br />
¿Qué significa cuando la gente se aleja de tí?<br />
¿Cómo sabes si tú audiencia está siendo amable contigo?<br />
<div>
<br /></div>Juan Arangohttp://www.blogger.com/profile/05729013479763704956noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4171791117267006037.post-81671978718985484682012-02-15T13:40:00.002-05:002012-03-02T16:42:05.674-05:00Cuenta historias personales agradables9. Cuenta historias personales agradables:<br />
<br />
Comienza diciendo que tu relato va hacer rápido.<br />
No pierdas tiempo contando por menores.<br />
Revive el momento de la acción inmediatamente.<br />
Repite el dialogo exacto.<br />
Transmite todo el drama empleando tu cara y tu cuerpo.<br />
Revela tu dialogo interno mediante palabras.<br />
Termina tu relato en 60 segundos o menos.<br />
<div>
<br /></div>Juan Arangohttp://www.blogger.com/profile/05729013479763704956noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-4171791117267006037.post-37452511502686028422012-02-15T13:39:00.005-05:002012-03-02T16:42:29.626-05:00Dilo con la emoción apropiada8. Dilo con la emoción apropiada:<br />
<br />
Emplea el humor sin ir al extremo de la tontería.<br />
Actúa con seriedad sin caer en la odiosidad.<br />
Actúa divertidamente sin caer en el extremo.<br />
Demuestra vivacidad sin confundir con ansiedad.<br />
Se colorido sin ser excéntrico.<br />
Demuestra auto confianza sin ser arrogante.<br />
Actúa con clase sin ser orgulloso.<br />
No confundas la informalidad con el descuido.<br />
<div>
<br /></div>Juan Arangohttp://www.blogger.com/profile/05729013479763704956noreply@blogger.com0