Antes de iniciar la negociación
1. El poder de las preguntas: "Evalua al hombre por sus preguntas en vez de por sus respuestas" VOLTAIRE 1.1 Preguntas que capturan la atención de quien escucha. Comenzar con "Si..." o "Suponga que..." puede ser un buen comienzo. ¿Cómo se siente al respecto?, esta pregunta, que en general se usa para conseguir información, puede ser usada para captar la atención de alguien que tienda a basar sus decisiones en sus sentimientos. ¿Que piensa usted de eso? Utilice esta pregunta con las personas que usted sepa que tienden a basar las decisiones en la lógica. 1.2 Preguntas que obtienen información. ¿Qué más me puede decir? ¿Es la oferta (propuesta, posición) Clara? Sí... ¿En serio ?... aja... oh, eso suena interesante. "Al negociar el silencio es normalmente una muestra de fortaleza y experiencia." En cuanto a la desición final: ¿Hay otras personas a qu...