lunes, 25 de junio de 2012

Cómo manejar a los negociadores difíciles

"Nunca negociemos por temor, pero nunca, tengamos temor de negociar."


Personas difíciles!, a veces es solo una táctica con la que estas personas intentan crear un efecto adverso a usted.

1. Separe los problemas de las personas.

Negociadores "Duros" o "Blandos". El mejor enfoque es ser de ambas clases. Usted puede ser tanto duro como blando, si separa cuidadosamente a las personas de los problemas. Sea duro (es decir, firme) respecto al problema y blando (es decir amable) con las personas.

2. Sea reflexivo.

Ejemplo: Permite ver si estoy entendiendo bien Julie, lo que me pareció escucharle decir es....

Una vez que escuche lo que usted creyó entenderle, Julie comprenderá una de tres cosas:

  1. Que lo que ella dijo no fue lógico, práctico o razonable.
  2. Que no transmitió bien la idea de lo que quería decir.
  3. Que lo que ella dijo era exactamente lo que quería decir.

3. Dé retroalimentación no verbal positiva.

Inclínese hacia adelante asienta ocasionalmente y utilice expresiones faciales reflexivas.

4. Utilice la técnica de tomar notas.

"Discúlpeme, ¿puede, por favor, decir eso un poco más despacio estoy tomando nota de sus preocupaciones para entender la situación completamente?"

5. Raras veces responda a comentarios hostiles con comentarios hostiles.

Combata el fuego con agua no con fuego. Si usted a de responder enérgicamente, hágalo conservando el pleno control de sus emociones.

6. Cuando la otra parte se muestre hostil u ofendida, exprese empatía sin aceptar responsabilidad.

Ejemplo: "Tom, lamento que este en esta situación, debe ser difícil para usted."

7. Rara vez profiera un ultimátum.

"¿Es esa su oferta final?" Cuando la otra parte dice "Si", usted la ha acorralado en una esquina y le ha hecho imposible hacer más concesiones.

8. Elimine las palabras "PERO", "JUSTO"  y "RAZONABLE" de su vocabulario de negociación.

La palabra "Pero" puede casi siempre reemplazarse con la palabra "Y", las palabras "justo" y "razonable", ambas pueden ser reemplazadas fácilmente por la palabra "Aceptable".
Revisemos los principios de asociación:

  • Reconozca los sentimientos como factores.
  • No asuma las ofensas como algo personal.
  • Determine de antemano la forma de resolver las diferencias.
En algunas ocasiones se debe actuar opuestamente a los principios de asociación:
  • En ocasiones puede resultar apropiado demostrar retroalimentación no verbal negativa.
  • En algunos casos puede resultar apropiado responder a un comentario hostil con otro comentario hostil.
  • A veces es apropiado emitir un ultimátum.