sábado, 31 de marzo de 2012

Claves para escuchar eficazmente

"tenemos dos oídos y una lengua; esto es para escuchar más y hablar menos." - Diogenes.
Un gran negociador es sobre todo una persona que sabe escuchar y saber hacer las preguntas correctas es un asunto muy importante, pero estas carecen de valor si uno no sabe escuchar con precisión sus respuestas.

1. Asuma la responsabilidad predominante en le proceso de comunicación como la parte que escucha.
2. Esté atento a los verdaderos momentos de valor mientras escucha.(MVE)


  • Los MVE con frecuencia son la información clave que determina el resultado de una negociación.

3. Tome notas

  • Alguien que es buen oidor toma notas por muchas razones:
    •  Crear un registro permanente
    • Reducir las cosas a la escritura ayuda a cristalizar el pensamiento
    • Recordar.

4. Haga planes para informar.5. Cuando surjan distracciones vuélvase a concentrar.6. Identifique y utilice una estructura o estilo de comunicación.

  • Enumerar
  • Problema - Causa - Efecto - Solución
  • Espacial / Ilustrado

7. Identifique las culturas y las tradiciones

  • Personales (Raza, color, credo, origen nacional, edad, sexo, etc)
  • Asuntos (Política, religión, bienestar, inmigración, etc)
  • Idioma (Acentos regionales y nacionales, pronunciaciones, etc)

Recuerden esto:
La motivación constituye el factor más importante para aumentar su efectividad al escuchar.

"Si yo escucho, tengo la ventaja, si yo hablo, otros la tienen". - Anónimo

martes, 27 de marzo de 2012

Contestar preguntas

Opciones para contestar preguntas

1. Conteste la pregunta formulando otra pregunta:

  • Esa es una pregunta interesante ¿Por qué lo pregunta?
  • ¿Cómo le gustaría que yo le contestara esa pregunta?
  • ¿Ah?¿Cómo dice?

2. Demórese:

  • Esa es una buena pregunta deseo contestársela, pero a fin de darle una respuestas más precisa necesitamos considerar...

3. Conteste una pregunta diferente:

  • Esa es una buena pregunta. Lo que me pareció entenderle fue...
  • No, esa no es la pregunta que yo le hice. Lo que yo pregunte fue (repita la pregunta)

4. Pida que se repita la pregunta o se explique.

5. Permanezca en silencio:

  • El silencio es oro y esto es verdaderamente cierto cuando se hacen preguntas.

"Recuerde no solo decir lo correcto en el momento justo y en el lugar apropiado, pero más difícil aún, recuerde dejar sin decir la cosa equivocada en el momento equivocado".
Benjamín Franklin

jueves, 15 de marzo de 2012

Antes de iniciar la negociación

1. El poder de las preguntas:

"Evalua al hombre por sus preguntas en vez de por sus respuestas"    VOLTAIRE                           

1.1 Preguntas que capturan la atención de quien escucha.

  • Comenzar con "Si..." o "Suponga que..." puede ser un buen comienzo.
  • ¿Cómo se siente al respecto?, esta pregunta, que en general se usa para conseguir información, puede ser usada para captar la atención de alguien que tienda a basar sus decisiones en sus sentimientos.
  • ¿Que piensa usted de eso? Utilice esta pregunta con las personas que usted sepa que tienden a basar las decisiones en la lógica.
1.2 Preguntas que obtienen información.
  • ¿Qué más me puede decir?
  • ¿Es la oferta (propuesta, posición) Clara?
  • Sí... ¿En serio ?... aja... oh, eso suena interesante.
"Al negociar el silencio es normalmente una muestra de fortaleza y experiencia."
  • En cuanto a la desición final: ¿Hay otras personas a quienes deba consultarse o usted toma la decisión final? Si usted percibe que esta pregunta puede ofender a la otra parte, puede hacerla de una forma menos directa, por ejemplo, "en asuntos como este ¿Cómo se toman las decisiones finales?
  • "No entiendo" o "No estoy seguro de estar entendiendo bien". Estás dos frases siempre logran obtener más información
1.3 Preguntas que suministran información.
  • ¿Existe la posibilidad que...?
  • ¿Si hicieramos esto...?
1.4 Preguntas que permiten obtener más tiempo.
  • ¿Pudiera usted explicarme su oferta?
  • ¿Que quiso decir exactamente cuando dijo?
  • ¿Cual sería la situación ideal para usted?
  • ¿Pudiera usted repetir esa oferta?
1.5 Preguntas que guían o modelan el pensamiento.
  • ¿Qué hay si..?
  • Si usted estuviera en mi posición ¿qué sugeriría?
  • ¿Qué pasaría si tomamos esta parte de mi propuesta y esta parte de la suya y trabajáramos de esta forma?
1.6 Preguntas que determinan la posición de la otra parte.

  • ¿Qué se necesita para que?, estas preguntas es bueno plantearlas al final de la negociación.
  • ¿Qué parte de la propuesta es la más importante para usted?
  • Si perfeccionamos el trato, ¿Cuándo le gustaría comenzar?
  • ¿Hay aquí oportunidad de hacer algún arreglo adicional?
  • Si yo hago esto por usted, ¿Qué puede hacer usted por mi? Intercambios de tipo Gana-Gana.
Si usted hace a la contraparte la pregunta correcta y permite que sean ellos quienes expliquen lo que desean, el negocio es mas exitoso.

martes, 6 de marzo de 2012

Negociando para Ganar

Palabras, frases y estrategias claves para cerrar negocios y construir relaciones duraderas.
El principio más importante de la vida: "Las relaciones son lo mas importante".

Negociación es cualquier situación en la que dos o más partes interactúan y por lo menos una de ellas busca ganar como resultado de esta integración.

Construya las relaciones descubriendo las verdaderas necesidades tanto suyas como las de la otra persona a través del uso de las preguntas, escuche con atención, demuestre honestidad, integridad e interés sincero y construya un vínculo de cooperación.

La razón por la cual funciona esta filosofía de negociación es simple: La gente quiere tener tratos con usted por que les gusta su compañía.

sábado, 3 de marzo de 2012

Construye tu reputación conversación tras conversación


21. Construye tu reputación conversación tras conversación:
"Adopta la actitud de disfrutar mientras trabajas"

  • Incrementa el número de tus conversaciones.
  • Aprende de toda experiencia. "El punto aquí es que no pases por alto lo que haces bien y que identifiques lo que puedes hacer mejor la próxima vez".
  • Acepta los inevitables estancamientos.
  • Retoma rápidamente.
  • Retarte a ti mismo.
  • Refuerza tu positivismo con tu forma de pensar." Si, definitivamente soy una persona imparable o puedo lograr cualquier cosa que me proponga".
  • Celebra hasta los triunfos más pequeños.
En tu camino para una comunicación excelente recuerda agradecer aquí y allá. Da gracias al cielo por la oportunidad de aprender y ser mejor, agradece a la gente que te ha ayudado a conseguir tus metas más altas.

"No hay camino muy largo para el hombre que avanza libremente y sis duda. No hay honores demasiado distantes para el hombre que se prepara a si mismo para ellos, pacientemente."
Jean De La Bruyere
Moralista Francés (1645 - 1696) 

viernes, 2 de marzo de 2012

Encuentra el valor de cada conversación

20. Encuentra el valor de cada conversación
  • ¿Qué hiciste bien?
  • ¿Qué pudiste aprender de ésto?
  • ¿De qué puede estás orgulloso?
  • ¿Dónde pude ser útil esta lección en el futuro?
  • ¿Cuál es el aspecto humano profundo de tu historia?
  • ¿Cuál es la parte divertida de la situación?
  • ¿Cómo puede servirte de inspiración?
  • ¿Cómo puede tu experiencia servirle de inspiración a otros?
"Acepta que cualquier cosas que te pase sea una ganancia, siempre y cuando tengas la disciplina de convertir las experiencias en lecciones de vida"

jueves, 1 de marzo de 2012

Cierra con una nota memorable y positiva



19. Cierra con una nota memorable y positiva:
"A veces no es la primera impresión sino la última la que la gente recuerda más de ti"
  • Impresiona a otros dejándote impresionar tu primero.
  • Recuerda tu parte favorita de la conversación.
  • Comparte tus sorpresas agradables.
  • Recuerda hacer un cierre especial.
  • Trata de dejarlos riendo: "deja siempre la gente feliz"
  • Expresa tu anhelo por una siguiente ocasión.
  • Termina por dejarlos ir.
"Decide hacer un cierre que impacte siempre"