viernes, 22 de junio de 2012

Cómo negociar desde una posición débil.

Cómo negociar desde una posición débil.


"Las negociaciones entre dos partes en conflicto se asemeja en intentar cruzar un rió caminando entre rocas resbalosas, es arriesgado hacerlo, pero es la única forma de cruzar."-Humbert Humphrey

1. Evite adoptar una actitud defensiva: mantenga una actitud positiva

Su posición, en la mayoría de los casos no es tan débil como usted piensa ¿Por qué? Para iniciar, usted es muy consciente de sus propias limitaciones. La otra parte probablemente no está al tanto de estas.


2. Utilice la filosofía y la terminología de los principios de "Asociación"

Estos son los ocho principios de asociación:

  • Actúe como si la relación fuera a perdurar para siempre.
  • Comprenda las necesidades y los deseos. - Tanto de la otra parte como los suyos.
  • Esté orientado hacia "Ellos", no hacia "Usted".
  • Reconozca los sentimientos como factores.
  • No asuma las ofensas como algo personal.
  • Utilice su poder para construir relaciones.
  • Mantenga comunicación abierta y sincera.
  • Determine de antemano la forma de resolver las diferencias.

3. Mantenga un enfoque amplio: Vea el gran cuadro de la situación

Muestre proyecciones bien documentadas.

4. Busque una mejor MAAN

Mejor Alternativa al Acuerdo de la Negociación, Estar al tanto de estas alternativas fortalece lo que de otro modo seria una posición débil.
Recuerde, la percepción se asume como realidad. Proponer alternativas y luego escoger la mejor, puede fortalecer en gran medida lo que en un principio parecía una posición débil.

5. Utilice un equipo o contrate un experto


  • Se fortalece el número de personas a su favor.
  • Se obtiene apoyo normal.
  • Se logran planear mejor las estrategias.
  • Se reúne mayor experiencia.
  • Existe la posibilidad de jugar diferentes roles.
  • Existen menores posibilidades de error.

6. Descubra las necesidades

  • La necesidades de la negociación en si (Lo que la contraparte desea lograr con la negociación).
  • Las necesidades particulares del estilo de personalidad de acuerdo al proceso de negociación.
Al conocer las necesidades personalidades de la otra parte, usted puede lograr su objetivo porque puede satisfacer esas necesidades. El conocer las necesidades de la otra parte puede convertirse en el factor más importante para alcanzar el éxito cuando se está en una posición de debilidad.