jueves, 15 de marzo de 2012

Antes de iniciar la negociación

1. El poder de las preguntas:

"Evalua al hombre por sus preguntas en vez de por sus respuestas"    VOLTAIRE                           

1.1 Preguntas que capturan la atención de quien escucha.

  • Comenzar con "Si..." o "Suponga que..." puede ser un buen comienzo.
  • ¿Cómo se siente al respecto?, esta pregunta, que en general se usa para conseguir información, puede ser usada para captar la atención de alguien que tienda a basar sus decisiones en sus sentimientos.
  • ¿Que piensa usted de eso? Utilice esta pregunta con las personas que usted sepa que tienden a basar las decisiones en la lógica.
1.2 Preguntas que obtienen información.
  • ¿Qué más me puede decir?
  • ¿Es la oferta (propuesta, posición) Clara?
  • Sí... ¿En serio ?... aja... oh, eso suena interesante.
"Al negociar el silencio es normalmente una muestra de fortaleza y experiencia."
  • En cuanto a la desición final: ¿Hay otras personas a quienes deba consultarse o usted toma la decisión final? Si usted percibe que esta pregunta puede ofender a la otra parte, puede hacerla de una forma menos directa, por ejemplo, "en asuntos como este ¿Cómo se toman las decisiones finales?
  • "No entiendo" o "No estoy seguro de estar entendiendo bien". Estás dos frases siempre logran obtener más información
1.3 Preguntas que suministran información.
  • ¿Existe la posibilidad que...?
  • ¿Si hicieramos esto...?
1.4 Preguntas que permiten obtener más tiempo.
  • ¿Pudiera usted explicarme su oferta?
  • ¿Que quiso decir exactamente cuando dijo?
  • ¿Cual sería la situación ideal para usted?
  • ¿Pudiera usted repetir esa oferta?
1.5 Preguntas que guían o modelan el pensamiento.
  • ¿Qué hay si..?
  • Si usted estuviera en mi posición ¿qué sugeriría?
  • ¿Qué pasaría si tomamos esta parte de mi propuesta y esta parte de la suya y trabajáramos de esta forma?
1.6 Preguntas que determinan la posición de la otra parte.

  • ¿Qué se necesita para que?, estas preguntas es bueno plantearlas al final de la negociación.
  • ¿Qué parte de la propuesta es la más importante para usted?
  • Si perfeccionamos el trato, ¿Cuándo le gustaría comenzar?
  • ¿Hay aquí oportunidad de hacer algún arreglo adicional?
  • Si yo hago esto por usted, ¿Qué puede hacer usted por mi? Intercambios de tipo Gana-Gana.
Si usted hace a la contraparte la pregunta correcta y permite que sean ellos quienes expliquen lo que desean, el negocio es mas exitoso.