Antes de iniciar la negociación
1. El poder de las preguntas:
1.1 Preguntas que capturan la atención de quien escucha.
"Evalua al hombre por sus preguntas en vez de por sus respuestas" VOLTAIRE
- Comenzar con "Si..." o "Suponga que..." puede ser un buen comienzo.
- ¿Cómo se siente al respecto?, esta pregunta, que en general se usa para conseguir información, puede ser usada para captar la atención de alguien que tienda a basar sus decisiones en sus sentimientos.
- ¿Que piensa usted de eso? Utilice esta pregunta con las personas que usted sepa que tienden a basar las decisiones en la lógica.
1.2 Preguntas que obtienen información.
- ¿Qué más me puede decir?
- ¿Es la oferta (propuesta, posición) Clara?
- Sí... ¿En serio ?... aja... oh, eso suena interesante.
"Al negociar el silencio es normalmente una muestra de fortaleza y experiencia."
- En cuanto a la desición final: ¿Hay otras personas a quienes deba consultarse o usted toma la decisión final? Si usted percibe que esta pregunta puede ofender a la otra parte, puede hacerla de una forma menos directa, por ejemplo, "en asuntos como este ¿Cómo se toman las decisiones finales?
- "No entiendo" o "No estoy seguro de estar entendiendo bien". Estás dos frases siempre logran obtener más información
1.3 Preguntas que suministran información.
- ¿Existe la posibilidad que...?
- ¿Si hicieramos esto...?
1.4 Preguntas que permiten obtener más tiempo.
- ¿Pudiera usted explicarme su oferta?
- ¿Que quiso decir exactamente cuando dijo?
- ¿Cual sería la situación ideal para usted?
- ¿Pudiera usted repetir esa oferta?
1.5 Preguntas que guían o modelan el pensamiento.
- ¿Qué hay si..?
- Si usted estuviera en mi posición ¿qué sugeriría?
- ¿Qué pasaría si tomamos esta parte de mi propuesta y esta parte de la suya y trabajáramos de esta forma?
1.6 Preguntas que determinan la posición de la otra parte.
- ¿Qué se necesita para que?, estas preguntas es bueno plantearlas al final de la negociación.
- ¿Qué parte de la propuesta es la más importante para usted?
- Si perfeccionamos el trato, ¿Cuándo le gustaría comenzar?
- ¿Hay aquí oportunidad de hacer algún arreglo adicional?
- Si yo hago esto por usted, ¿Qué puede hacer usted por mi? Intercambios de tipo Gana-Gana.
Si usted hace a la contraparte la pregunta correcta y permite que sean ellos quienes expliquen lo que desean, el negocio es mas exitoso.
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